客户管理之样品管理

最近突然有个想法，就是进行客户管理的相关内容做个梳理。本文主要是对客户需要的样品进行管理的探讨。


作为食品添加剂生产公司，我们经常遇到一些客户索要样品。表面看起来是一件很见到你的事情，客户需要样品很正常啊。我们经过分析，有一部分客户只索取样品，从不买样品。这样的客户不是不需要产品，而是他通过索要样品就可以满足其生产的需要。这样的公司因为规模小、生产能力不足、原辅料需求小，购买原辅料成本比较高，食品企业生产特点是产品批与批之间微妙的差异很难发现，所以他们产生只索要样品而不购买产品的想法并付诸实施。举个例子说明一下，有一个客户曾经每个季度都索要样品，起初我们没有注意到，最后通过寄样单统计分析，这家公司就是靠样品维持其生产的。全国我们这种企业几十家，每家企业一个季度索要2公斤，一个季度就是几十公斤。



我们怎么管理客户索要样品的呢？第一、因为产品本身供不应求，稳定住现有的客户，不开发客户尤其是小客户，这控制了客户索要样品的主要途径。第二、对客户索要样品进行登记，并统计，如果客户第二次所有同种同规格的样品时，可以提醒客户我们什么时候已经给贵司提供过样品了，不知道试用的怎么样。并告诉客户我们这次可以提供样品给您，但请您将样品试用情况及时反馈给我们，我们公司给客户寄样需要总经理批准并且公司对寄样有管理规定和登记；第三、减少每次寄送样品的数量，从原来1公斤到5公斤减少到200-500克。第四、控制寄送样品快递费用，由原来公司寄送样品走EMS并公司承担全部费用改为EMS费用到付。第五、全公司包括销售人员都注意样品的管理，每道工序都建立相应的制度和手续，并进行考核，来控制客户所要的样品管理。