从TOT（技术转让）想到的

Le原来是项目中负责TOT（技术转让）的officer，今年升了职，转作负责物流和计划的区域经理。按说他负责的技术转让已经完成了，或者已经接近尾声，上千份的文件交付仅剩下几份需要最后的确认，为了让Le能够安心做新的工作，就从项目组中抽调了一个人，接替Le做收尾工作。这些天接替Le的工作的项目工程师Lo，天天黏住LEE和他探讨一些范围，名词，转让的程度等等，杂七杂八，五花八门的问题，把LEE烦的无以复加，他终于抱怨了起来：“怎么又来了？就差几份文件的签署就完成了，怎么又回到了TOT范围的确定？我可是从5000多份文件中，经过多方论证，找到了一个双方都能接受的范围，确定了1000多份文件作为技术转让的范围，现在你提的问题又回到了5000份文件的范畴，这已经超出要求了，我不能理解。”Lo也觉得自己很冤，本来这事和他不沾边，半路接手，客户又是穷追猛打，咬住不放，Le作为长期生活在欧洲的马来西亚人，虽然是华裔，但也难说能适应中国特色。我笑着过去给他们打了圆场，我说：“只要不是唯一的窗口，这样的事情是难以避免的，特别是技术转让这样的业务，虽然我没做过，但依据我的理解，碰到这样的麻烦是正常的，这是因为客户是要从我们这里学习他们不懂的业务，但我们并不清楚他们的基础怎样？接受能力如何？我们认为我们的转让是合理的，是充足的，但由于客户知识结构的问题，由于翻译的原因，由于somehow，他们会不理解，他们就需要寻求转让的窗口获得帮助，有的需求可能是我们预先没有考虑过的，没有预见的，合同中没有包括的，当这些需求被你这个窗口拒绝了，这并不是说这些需求不存在了，在我们换了一个人后，他们还会再次提出，即便没有这样的需求，那么做两次技术转让范围确认也是可能的，万一你们两个，”我指了指Le和Lo，“对边界理解不一致，或者对于范围内包含的内容理解不一致，多转让了一些，这对于他们来讲就是赚到了，何乐而不为哪？”我心想，这和审讯差不多，几个同伙之间的口径不一致，是显而易见的突破口，因此才有“囚徒困境”这个经典的博弈。因为我平时从来没谈过我对于TOT的事，Le感到有点意外问：“你也接触过吗？”我说：“我没接触过，但我负责过售后质量，经常处理客户通过关系，通过投诉，通过我们的客户施压，让我们提供更多的技术支持，以及做技术交底，譬如，我们帮助客户调整测试环境这样的要求，就能扩大为帮助建立，提供培训，提供支持等等，我们就曾经碰到过应用（技术服务）把解答不了的问题直接发给欧洲请示，欧洲回答很不客气，这是数学的问题，在欧洲有5个人做出这个算法。”也就是说，再开放，就把核心算法和方程给人家了，这已经是不能容忍了。Le，Lo若有所悟，停止了纷争。我理解国人需要技术的迫切心情，我也能看到外国人对中国人的戒心也是越来越强了，在几家有百年技术积累的企业工作，更让我看到了中外双方的技术差距，这种差距不是技巧，窍门，know-how能弥补的,而是一些基础科学的理解和应用的程度，譬如数学，力学的基础，而是一些文化上的差异，如生产的技术转让，在国外用了多年的作业指导书，在国内就能被啄得千疮百孔，因为有太多的细节没有写出来，而这些细节在国外是不用写，或者说不用规定的，是常识，是共识，就像女士优先，坐车要排队，而有的真是是说不清楚该算什么，譬如人家的工作时间是一周35个小时，每天盯着屏幕7个小时，我们是每周60个小时，零件的结构是为了自动焊接设计的，在我们这里变成手动焊接等等，作业环境这样大的差距，甚至整个过程都需要重新设计的。 后两种情况，通过努力我们能克服，能解决，但我实在难以想象，当国外纷纷将华人，华裔屏蔽在顶级实验室外的时候，我们会有什么好的办法？自力更生？