互信与互利

互信与互利
做了几年的供应商质量管理工作，谈谈我自己在处理与供应商关系方面的感想。
一家自己曾经所在的企业，每当公司出现一些物料质量问题甚至是偶发性失效的时候，我总能听到这样的声音----“找供应商赔偿！”、“罚供应商！”。
虽然我是当时手握索赔与处罚供应商权力的人，但我通常尽量不去使用它。且不说我们公司在很多供应商那里，可能只是很小的一个客户，对于不合理的要求，人家根本不当回事。再者说，供应商与客户是同一条利益链上的两个利益共同体，客户把自己的损失全部甚至加倍转嫁到供应商，显然不利于双方的合作。还有，不少看似是物料质量的问题，其实与客户的需求定义、产品认证和使用情况也很难完全脱离干系。
在我看来，一个明智的企业，对待自己的供应商，首先应该做到互信。互信是客户与供应商开展合作的基石。企业客户与供应商的合作，与我们到商场买东西，个人认为不是同样的事情。企业客户与供应商的合作，通常是一个长期的过程，这就需要双方相互了解、信任。如果客户与供应商很难达成互信，这种情况下，应该即时中止双方的进一步合作。当然，我并不反对客户与供应商之间应签订一些必要的协议，不过在我看来，这些协议应该是悬在空中的一把利剑，不到万不得已，不要动它。因为动用它，往往最终的结局是“杀敌八百、自损一千”。索赔、处罚，看似客户的利益得到了保障，但实际上，今天你处罚了供应商，明天他还是要从他的产品利润里赚回去，更重要的是，这样只会使供应商与自己日渐疏远，长期利益将受到严重伤害。
其次，一个明智的企业，应该保持与供应商的互利关系。尽管不少人学过质量管理的八大原则，知道其中有一条是“与供方互利关系”。但在实际操作中，很多人还是有这样的思想：供应商应该想到与自己互利，但自己不用考虑与供应商互利；自己的利润，很大程度就是需要通过压制供应商的利润来实现；供应商给自己卖了东西，从自己这里赚了钱，就应该什么都听自己的；供应商的东西出了问题，当然应该承担自己的所有损失，等等。其实，作为客户的企业应该明白，没有一个供应商只想与你只做一锤子买卖，也没有一个供应商故意做出不好的产品提供给你（如果真有，直接踢掉，而不是什么处罚）。供应商都知道，只有自己的客户赚钱了，自己才能也赚到钱。同样，客户也应该清楚，只有供应商能赚到钱，他才能陪你一起共同赚钱。给供应商必要的利润空间，给供应商适当的犯错机会。千万不要对供应商无限压价，千万不要有点损失都找供应商赔偿。
保持互利关系，除了金钱上，还有其他方面，如给予供应商必要的指导和支持。在这方面，我亲身经历了一家供应商的成长。应该说，我第一次去这家供应商时，感觉很不怎么样，我也没少给他们提出尖锐的意见。短短两三年时间，他们已经有了很大改观，并且成为行业内某一大型企业的供应商了。尽管我不能说人家的发展与我有什么关系，但可以看到，我曾经提出的一些想法，很多在他们那都实施了（人家的领导现在还时不时会给不再负责供应商事务的我打个电话问候一下）。
其实，对于客户和供应商之间的互信与互利道理，很多人可能都明白，但在实际业务中，如何平衡短期与长期利益、显性与隐性利益的关系时，就经常会忘了这样的道理。这就需要企业的各层管理者，有远见灼识，处事得当。