实用管理技巧之二：抓糖的哲学——管理中人性心理应用漫谈

大多数人可能都会有这样的经历和感受：我们小时候买东西，不象现在这样物质丰富有什么大型商超供我们多种选择，都是去那些供销社、商店去买，象买糖块、瓜子、散装饼干这类商品，都是工作人员在柜台里面称给顾客的。而不同的营业人员，会有不同的习惯。有的人在抓商品的时候会一次抓太多，然后一点一点从秤盘上再取出来，直到满足顾客的需求的斤两。每当遇到这种情况的时候，他们每往外抓一次，我心里就疼一下，感觉给的好少。另外一类人则完全相反，他不会一次抓够，然后每次一点每次一点的向秤盘里面添，直到够斤两。在这种时候，是比较开心的时候，心里会想：不错，两块钱能买那么多糖块。同样的两块钱，买到东西事实上是同样多的，但营业员不同的称称方法，却给人完全不同的心理感受。我们买东西的时候就会喜欢去后面那个营业员那里去买，从创造业绩的角度讲，后者就比前者做的高明，其实后者就是熟悉人的心理，从而加以利用而，已，却取得意想不到的效果。 其实在企业管理过程中，如果能够充分把握人的心理并加以利用，同样的条件和因素下做同一件工作，会取得更佳的效果。下面试举两个案例加以说明。 2008年，由于经济危机的影响，裁员和破产风波此起彼伏，尤其是在玩具行业和服装行业，这种状况尤为突出，特别是第四季度，很多玩具公司的员工人心惶惶，害怕裁员和破产的霉运会落在自己头上，甚至有的人在心里祈祷千万不要让我失去工作，哪怕减薪也可以。在这样的大形势下，某美资玩具企业远东分公司，高层会议作出了这样一项决议：为了应对经济危机，公司延缓几个月进行今年的例行年度加薪。（在他们公司有这样一个惯例，每年年底，公司人资部门会综合每个员工的工作表现和业绩，给每个员工评估出一个年度加薪的标准，并报总公司批准给员工加一定幅度的薪水，加薪幅度在往年基准的5-14%之间） 讲到这里，我们加个题外话:如果你是这个公司的人资总监，你会这样去执行这个决议？（有兴趣讨论的朋友可以发你们的见解到我的邮箱） 同一项决议，不同的公司可能会采取不同的做法。大多数的企业的做法可能是直接宣布这项决议，然而这家公司的人资部门对这项决议的执行却是这样执行的——首先，他们以远东分公司总裁的名义给全体员工发了E-mail，主要内容是先分析大形势的困难和压力（利用大形势给员工以危机感，把员工预期加薪的期望降低下来），号召员工共度难关，然后承诺公司不会放弃公司的任何员工，就是说公司有一点办法也不会裁员（先给员工吃了个定心丸），最后解释道为了保证不裁员和应对危机，公司宣布取消今年的加薪计划（思考一下为什么不直接宣布延缓几个月加薪的决议，而是给出这样一个结果？）。几个月后，在接近完成公司延缓加薪计划的日期时，他们远东分公司的老总来大陆公司这边，与全体员工进行聚餐，在进餐过程中，总裁进行演讲并最后宣布：为了感谢公司全体员工同心协力共度难关，为了感谢员工对公司无私的支持，从下个月起，公司全体员工按照惯例进行加薪。当时全体员工是一片掌声和欢呼声，全体员工的情绪都沸腾了。（思考一下他们这种做法的效果） 同样一个决议，在特殊的形势下，因为措施得当，不仅没有引起员工的异议，反而增加了公司员工的凝聚力和向心力，这就是他们对人性心理的把握应用在公司管理过程中所起到的良好效果。 还有另外一个案例，是我亲身经历的。来深圳时，去一家公司应聘，刚开始谈到的薪水，公司老总通过助理在中间斡旋（当时也是给我讲了些工作难找、同等职位的人薪水多低等等），生生给砍去了将近一半，当时考虑到刚来这边要有个立身之地，也抱着骑驴找马的心理，就勉强准备来公司上班了。然而最后和公司老总最后签约的时候，老总又从深圳这边的消费水平高、我们都有生活压力等，考虑到要让我无后顾之忧工作，又给我加了两千的底薪。当时，对那个公司老总，从内心有一种感恩之心和知遇之恩的感觉，完全转变了先找个地方安身、骑驴找马的想法，真正踏踏实实在公司工作。（考虑一下这个案例的意义和效果） 任何公司管理，最终都是和人打交道的，所以把握人性心理，并恰当应用到管理过程中，真的很重要，他有时候能够起到事半功倍的效果，甚至影响整个事情的最终结果。第一个案例，在培训中曾经给他们应用过，我叫做抓糖的哲学，今天就当做本文的题目吧。希望能给大家以启示。