投桃报李，以牙还牙

俗话说林子大了什么鸟都有，作为采购员，苏珊遇到过形形色色的供应商，狡猾之徒不少见，也不乏老实的生意人，公司的采购流程非常完备，在产品设计阶段，就有供应商的参与，通常项目周期安排非常紧，设计完成之际，合同条款（包括价格）也确定了。
在同一家供应商谈价格时，对方表示目标价高于预期，但苏珊坚持这个价格，对方表示愿意努力想办法去降低价格，苏珊一再催促，但对方一直回应正在考虑之中、在想办法，而当项目即将结束之际，才提出一个让苏珊无法接受的高价格。苏珊知道这是供应商耍的花招，但项目即将收关了，要改也来不及了，气的苏珊怒发冲冠，可也很无奈，对自己说：“冷静，冷静下来”。她将供应商找来，质问降还是不降？对方提出一大堆理由，不慌不忙地绕着圈子，苏珊当着供应商的面找来另一家供应商，拿回规格书，趁其不注意，将指标简化了，询问这家供应商是否能做，这家供应商翻了翻规格书，说应该可以，苏珊说：给你三天时间做出方案。原先供应商见此状，不得不低下头，说：“我回去与老板和技术人员在商量商量，看看是否能降一些。”苏珊说：“就现在，给你20分钟时间电话讨论，在目标成本上再降5%。20分钟后只要告诉我可以还是不可以。”终于制服了对手。
苏珊在这个案子中是利用了那一家供应商，她清楚地知道这家人特诚实。苏珊信奉的原则是对付狡诈的家伙不能心慈手软，要以牙还牙。而对于老实人则应该投桃报李，实事求是，不耍花招。苏珊一直在寻找机会报答老实人的支持。但公司却是压力大棒而不是橄榄枝。在一次价格分析会上，通过各个供应商的价格对比，发现这家供应商的一款产品比别家高出0.5元，别小看这0.5元，一年上百万的采购量，累积起来也不是一个小数目。公司当然要求降价！
对各家报价仔细的分析，苏珊找出了一些原因及对策，例如原材料采购地的不同，加工方式的精益化以消除不必要的浪费等，做好了功课，带上这些材料，苏珊准备和供应商进行谈判。苏珊拿捏不准的是提出目标0.5还是再高一些，谈判中有句名言：“开价总是要比期望高，只有提出的更多，才能得到你实际想要的”。为了实现公司的目标，苏珊一咬牙，向供应商提出降价0.8元的要求。
供应商非常认真地听取了苏珊的意见，回去研究了方案，做了比对和试验，提交的报告是能降低0.45元。供应商老老实实地汇报：“只有这些可能的空间了，如果能提供新的方案，我们愿意再试试”。
苏珊又详细地分析了各方的工艺，发现是另一家工装夹具的应用提高了制造效率，减少了人工工时，经过双方努力最终把5分钱找出来。这家供应商真的没有藏着掖着，还在追问还有什么地方可以改进，将那剩下的3毛钱挖出来，一定积极配合。苏珊的回答是，这次就这样吧，给你们留些空间，将来还要继续努力。
目标达到了，面对如此实在可爱的供应商，苏珊还是有些微微的自责，认为自己对老实人应该说老实话，但从结果的角度，这一招的效果还是不错的，苏珊同时安慰自己，无论如何我还是帮了他一把，假如我不帮他改进，结果只有两条路：如果价格不变，则份额的减少；或是价格降低，利润减少。苏珊的同事也安慰她：商场不能讲情感，对供应商不能怀有恻隐之心，怜悯之情。

讨论：
1.若您面临苏珊相同的情形，您的原则是什么？
2.对付“狡诈之徒”，还有什么手段？
3.您认为，苏珊的开价，应该是0.5还是0.8？或是别的？为什么？
您同意案例最后苏珊同事的观点吗？为什么？