总是能带来惊喜

总是能带来惊喜
晶西制造公司是一家配套厂，为一些主机厂做机械类配件，其中一个产品是冲压头，行业对冲压头有相应的标准，晶西制造公司长期从事冲压头的生产，已经积累了丰富的制造和工艺的经验，常常开展一些改进工艺、提升质量的项目，以获取更丰厚的利润或向客户索取更高价格。世界上有为数不多的几家冲压头生产商和整机厂，其中著名的品牌的整机质量确实比其它厂商高处一大截，而其中的一个质量高超之处在于普通厂的冲压头在使用一段时间之后，冲压头伤痕累累，布满被撞击后的凹凸不平斑点，而著名厂商的冲压头越冲越亮，表面仍然光洁如新。
虽然没有太大地影响使用，但外观实在碍眼。晶西制造公司不愿看到自己的产品落后于世界的先进水平，永远位于二三流的位置，工艺部门经过反复试验，找到了冲压头的技术诀窍，在热处理上多加两道淬火工艺，从而提高冲压头的硬度，减少了撞击后的凹凸斑点。
在试验成功后，晶西制造公司向几家客户推广，其中两家是其大客户，一家叫首标公司，还一家叫创欣公司，首标公司对晶西制造公司的改进非常肯定，认为符合首标公司对供应商持续质量改进的希望和要求，但当晶西制造公司提出优质优价的要求，即要求改进后的新产品提高价格时，却遭到首标公司的严词拒绝，在价格问题上，晶西对首标非常不满，首标常常以质量改进为由，提出涨价要求，晶西约谈了多次，要求首标停止这种不理智、没有合作精神的做法，并拉低其绩效考核中成本及配合度评分项的分数。虽然晶西制造公司将工艺增加的费用递交给首标公司审查核实，但首标公司认为，从来不存在为供应商加价的先例，虽然产品质量提升了，但不能以此来做为加价的理由，更何况标准规定的指标已经满足，新品仅仅是硬度提升而已。质量追求的是满足标准。我们是按照符合标准的价格付费。谈不下来，晶西制造公司只能按原价供应原产品。
总结吸取了这次失败的经验教训，在同下一家公司谈判时，晶西制造公司将创欣公司的销售作为突破口，晶西制造公司向创欣公司的市场部工程师展示了自己的新品，并进行了一系列的冲击试验，将新品，旧品及世界著名企业冲压头做了比较，并带着工程师到客户现场，让最终整机使用者评价试用改造过的新冲压头。客户的反应是：“新产品给我们带来了惊喜！”客户体验的好评打动了销售，晶西制造公司还和销售一起测算了由此可能带来的销售增长。
虽然还是有讨价还价，但创欣公司欣然接受了晶西制造公司的新品新价格。
晶西制造公司回过头来再动员首标公司，但首标公司仍固守其质量的定义：“质量就是符合标准，满足要求”。
讨论：
1.如何理解质量关于“符合性”的定义？
2.做为采购方，首标公司是否应该接受优质优价？创欣公司是否被供应商所忽悠？为什么？
3.供应商的绩效考核中，成本和配合度这两个指标如何测量，案例中首标公司的表现还影响到绩效指标中的其它哪些要素？
4.采购方应该如何对待和处理供应商主动的质量改进及创新活动？
5.这三家在谈判中是否有更好的策略和技巧？