全球供应链的玻璃门槛

全球供应链的玻璃门槛

曹东 郭开森/文

----要攀上全球供应链首先要从工厂卫生间的清洁做起，这并不是耸人听闻的笑话。
----2003年7月30日，杭州毛绒玩具公司的钟林翔抱着一大袋毛绒绒的玩具，西装革履地出发了。他出门打了一辆的士，在上海世贸商城下车的一瞬间，一股令人窒息的热浪使头上的汗一下子爆了出来。

----看着周围像他一样，或正装、或简装、或便装，扛着、夹着、提着、拖着各类文件包、公文袋、行李箱的匆匆人群，他不由自主地想起茅盾小说《多收了三五斗》里的场景。

----其实作为公司的高级销售经理，这种天气完全可以躲在凉爽的办公室打打电话，不过今天他参加的“跨国采购洽谈会”上有70多家跨国采购商一齐露面，这些平时需要花上一番功夫才能见到的全球500强跨国公司采购经理汇聚世贸商城，实在是一种让他无法抗拒的诱惑。

----由上海市人民政府对外经济贸易委员会和上海跨国采购中心有限公司主办的“跨国采购洽谈会”继去年后今年已是第二期，主办方表示今后会一直举办下去。

----和钟林翔一样勤快的还有来自国内28个省、市、自治区的3000多家企业的销售人员，他们背后的老板都抱着同一个目的——成为跨国公司供应商队伍中的一员。

----如果与跨国公司握上了手，也就意味着攀上了全球供应链。然而，他们知道这并不是一个容易完成的任务。虽然这次洽谈会的主办方一直强调，“这次的洽谈会首次采用了逆向采购的方式”，即由采购商在展台上展示自己，由供应商来挑选采购商，但钟林翔们心里都清楚，这只是形式的不同罢了，本质上，谁是甲方谁是乙方并不会改变。

----“说实话，我们对进入跨国公司的供应商名单并没有过高的心理预期。谈成了是我们的收获，谈不成对我们也没有什么损失。”在钟林翔眼中，热闹非凡的洽谈会场上，在本土供应商和跨国采购商之间，似乎有着一道看不见的玻璃门槛。

----找不到感觉的甲方乙方

----随便拉来一个跨国公司CEO，问其公司的中国战略，恐怕本地采购都是标准化答案之一。

----瑞典宜家家居集团宣称今后3年内在华采购金额将从80亿元人民币提高到160亿元人民币；福特汽车在洽谈会上许诺，7年内在华零配件采购将达到100亿美元（占其全球采购额的15%）；GE(中国)董事长兼CEO则放言，GE要在中国“买得更多”。

----来自安邦咨询公司的数据显示，仅零售业巨头沃尔玛每年在内地采购的金额就高达120亿美元，占了美中贸易逆差的10%以上。如果沃尔玛是个独立国家，去年可望成为中国第八大贸易伙伴国，甚至超越俄罗斯与英国。

----随着“中国制造”在全球出了名，跨国公司的采购热情正在迅速上升。但另一方面，在跨国公司的热情背后，烦恼和问题也开始来了。

----200年的“老店”——美国杜邦公司在跨国采购洽谈会上对记者表示，他们寻找中国供应商的过程真的很辛苦，甚至曾经通过各方收集信息，从三四万家筛选到100多家。仅搜寻成本就足以让杜邦公司感到郁闷。“因为很多企业我们并不知道他们的存在，也就更不知道他们是什么模样。”

----本土供应商没有展示自己的平台和意识几乎是普遍现象。而他们对国外采购商的认识似乎也存在很大的偏差。与不少中国供应商所想像的采购商的“狰狞面目”相反，今天不少跨国公司正在努力显示出“和蔼可亲”的形象。“其实我们的要求并不像外界说的那么严，我们更注重的是供应商的发展潜力和‘天分’，把门槛设那么高谁还敢来？再说，进入我们的采购圈子，我们是会花精力培养的。”一位跨国公司的工作人员耸耸肩说道。

----正大集团下属的易初莲花连锁超市副总裁罗家顺更是表示，为了实现自己未来在中国内陆省份的开店扩张计划，他愿意与更多的本地供应商结成战略伙伴关系，而不是简单的买方和卖方。

----洽谈会上，几乎所有的跨国公司一开始都只问供应商三个问题：（1）企业相关的国际标准体系认证；（2）产品质量保证；（3）国际采购的经验。但是，虽然只有3个问题，很多的供应商却根本没有这方面的准备，以致连进入采购商洽谈室进行深度交流的机会都得不到。

----“更让我意外的是，中国的供应商对于整个采购流程的理解偏差很大，他们并不知道如何去和他们的客户谈判。”一位外籍采购经理称，“不客气地说，有些甚至连最基本的报价体系都不是很清楚。”

----在会场上，记者经常能看到这样的“景观”：很多供应商抱着大包，像派送一样到处发放他们的样品，并顺着采购人员的话说着同样一句话：“可以的，我们什么都能生产，我们的东西是非常便宜的。”

----“其实，在全球供应链的环节中，谁能做得更专业化、更细致化，谁就能拥有更多的话语权，而并不是由公司暂时的规模大小、价格或者品牌强弱所决定。”GE公司的全球采购经理告诉记者。

----但是，中国的许多供应商面对国际大买家的时候，却容易“怯场”：比如一上来就大谈自己的产品如何价廉物美，如何能生产各种满足跨国公司需要的产品。“这从某种程度上是降低了双方商谈的公平性，因为所有的生意都不是单一的买方市场。”GE的采购经理说,“再例如在现场考察的时候，对一个关键技术数据的确认，中国的许多供应商都会严格按照我们的要求去做。但一些不是很关键，却可能会对产品的品质产生微小影响的数字，就不是有太多的人关注了。其实后者才往往体现对方是不是真正树立了以质量为重的观念。”

----在历时三天的洽谈会落下帷幕后，声称收获有限的跨国采购商并不是少数，还有些企业干脆私下表示出失望的情绪。显然，中国的供应商即便在跨国公司们如火的热情下也无法掩饰自己的缺陷。

----“要适应跨国巨头们的商业游戏规则，中国本土供应商要学的东西还很多。”家乐福公司的一位采购经理望着成堆的样品和数百张不合格的申请表意味深长地说道。

----国际化经验是一种资本

----“这是这两天来收集的资料。”伊莱克斯的集团采购部主管孙文静指着身边满满两袋资料说，“原先约了50多家供应商见面，但却来了140多家供应商，这还只是一天的量，根本就忙不过来。”

----伊莱克斯并不是最“火”的采购商，沃尔玛才是本次洽谈会最受追捧的明星，但同时也是最“严酷”的一个Buyer。沃尔玛可以同时容纳12组人员进行洽谈的洽谈室是所有厂商中最大的，但也往往是最清静的。因为这里的上座率几乎从来没有到过一半，甚至经常几个小时才进去一两个洽谈对象。以至于那些几乎像是排队等待“签证”一样的供应商们，在看到有人进入洽谈室时，都会羡慕得议论纷纷。

----据介绍，要成为沃尔玛的供应商需经过以下几个环节：会议开始之前，采购商们会将各自的采购意向在网上张榜公布，供应商登录到网上填写资料；进行初试，高达2/3的供应商被淘汰；剩下的1/3中，可以进行实地考察，这又要刷下一大批“含水分的供应商”，最后只剩下1/10符合要求。而这1/10当中，未来可以作为长期合作对象的，可能只有1~2家。沃尔玛的“严酷”可见一斑。

----来自福建省莆田市的集友艺术画框有限公司的刘国泰，为了这次大会，可谓着实动了一番脑筋。作为一家小公司的老板，刘国泰非常在意的是他卖出产品后货款能不能及时收回，他的现金流能不能转动起来。理由很简单，企业里1000多名工人的工资、公司的运营都需要快速流动的现金支撑。

----国内很多大卖场、连锁店，有一个不成文的规定，就是当月的销售不可能当月结清。一般要滞后3个月左右的时间，而且根据地区的不同时间还可能会更长。这样，对于供应商来说，这3个月的销售他是拿不到一分钱的。

----而如果进入了跨国公司的全球采购环节，刘国泰就不会天天担心回款问题了。“与家乐福、沃尔玛这样的企业做生意，价钱可能低点，但是周转快。对于我们这样的企业来说，你可不知道现金有多么重要。”刘国泰表示，这次来上海，是下定决心在国际采购上搞出点名堂才会回去。

----第一天，刘国泰派了三四个业务员进场，开始按地区和各方的采购商见面，了解情况。首先和这里所有的采购商都见个面，挂上号，以了解各方不同的游戏规则和要求。第二天，经过挑选后，再重点了解一些对他们而言综合情况相对较好的采购商，这时是由刘国泰的助理出面，因为她对各方面的情况会了解得比其他人多一点，也能有进一步的决策权。第三天，刘国泰亲自过来了，他的主要目的就是沃尔玛，因为从这两天收集的信息来看，和沃尔玛谈成的可能性最高，所以刘国泰想集中精力。“只要能和一家有比较好的接触，目的就达到了。”刘国泰说。

----对很多像刘国泰这样的供应商来说，也许不能奢求与跨国巨头们一开始就签订很大的合同，但是，经过第一回的合作之后，他们相信肯定会有第二回、第三回的合作。

----很多中国厂商参与跨国采购的最初冲动，可能是实现“赚取外汇的梦想”，但是，通过跨国公司的全球供应链，借助这张“网”，可以以战略伙伴的身份与供应链上中下游企业之间建立战略联盟，将企业资源和影响力扩展至全球，这可能是更长远的打算。从这个角度来看，第一笔跨国生意是否赚钱，反而变得不重要了。

----对这一点，刘国泰有很深的感受，他的优势就在于曾有过国际贸易的经验。他的公司在5年前和一家美国公司开始了跨国贸易，由于对方的采购量不是很大，因此刘从中获取的利润也不算丰厚。但刘国泰认为，其最大的收获是获得了第一手的跨国贸易经验。

----这个经验也许是其最大的资本。当刘国泰离开会场的时候，他几乎掩饰不住自己的兴奋：“成功的机率很高，我想是90%。”走出两步后他又补上一句：“也许是95%呢。”

----据介绍，一般而言，沃尔玛挑选商品的时候，会有一个市场方面的调查：什么样的产品销路好，利润高。然后用这个标准到供应商那里进行挑选，挑中的产品还需要经过他们专家进行审核。之后才可能签一个合约，这还只是小批量产品的试用合约，以此来验证他们的市场调查数据是否和实际相吻合，再做相应的调整。

----因此，最终能谈成多少金额，双方能合作多长时间，谁都没法预料。8月8日，当记者再打电话给刘国泰询问进展情况时，刘国泰告诉记者，从会展到现在快2个星期了，双方依然在接触和谈判中，而且估计这个过程还会非常漫长。“他们一定会到我们这里来验厂，考察工人的福利、卫生和机器设备等各个方面，同时对于产品的款式、价格、数量等还要慢慢地谈。”刘国泰说。

----这个过程对企业来说也未尝不是一件好事。“严谨的办事方式，可以优化我们的流程，提升管理。”刘国泰说，“其实双方都是受益者。”