当顾客现有的供应商成为交易的障碍时怎么办？

顾客现有的供应商也是业务员或者所在企业的竞争对手，顾客对现有的供应商比较满意，而不愿采取新的措施，在销售活动中也比较常见。一般，顾客会以"我们对目前的供应商非常满意，没有更换的必要"、"现在给我们供货的都是我们的战略伙伴"、"我们现在的供应商与我们合作已经有多年的历史，甚至共过患难"，等等，从而成为拒绝业务员作进一步工作的理由。

　　这些理由，往往是比较充分的，要克服这个障碍难度非常大，处理也要十分谨慎。

　　一、判断顾客提出这个异议的真实动机

　　

　　如果顾客的动机是设置障碍，增加讨价还价的资本，那非常有努力的必要。业务员应该建立这样的信心：只要自己的产品足够好，给客户设计的利益足够充分，就不应该轻易放弃努力，并且，顾客购买的首要选择因素是利益，而不仅仅是看谁提供的产品。

　　同时业务员应该意识到：对手已经先入为主，取得了主动权，应该想办法予以突破。

　　

二、谨慎表达对竞争对手的看法

　　

　　直接提出对手（顾客现有供应商）的缺点是对付此类异议的重要手段，但是，必须考虑方式和方法。并注意：

　　1、除非证据确凿，否则不要轻易表达关于对手的不足与不满的言论；与其陈述对手的不足还不如陈述自己具备的独到优势；

　　2、扮演成为一个"拆台者"、"强行横插一杠子"、急功近利往往会引起顾客的不满，恶意攻击更会伤害顾客的感情；

　　3、顾客于现有供应商之间多半有情感成分，忽略这个因素非常危险。

　　

三、谨慎表达对顾客这种观点的看法

　　

　　1、对他们（顾客和现有对手）的合作和友谊表示尊敬和羡慕，这中间有顾客的讲信用、对供应商的忠诚和道义，是一个高素质、值得信赖和交往的顾客等等，对这些东西都可以大价赞颂，顾客一般会非常开心；

　 2、表达自己也迫切希望加入这种合作和友谊并建立这种令人景仰的关系的愿望；

　　四、间接的引导性说服

　　

　　前面提到，直接去攻击这种关系是不明智的，既然已经处于比较被动，如果情境允许，可以采用一些迂回策略：

　　1、间接引导客户认识到交易最重要的是利益平衡，任何友谊和关系不应该凌驾于利益之上；

　　2、找机会有力证实和说服顾客如果跟自己合作，将得到更大的利益（如产品更能适应顾客需要、使经营状况得到改善等）甚至某个困难局面的突破；

　　

五、收集相关资料以期寻找机遇和突破

　　 1、逐步引导顾客介绍（比如通过交货、服务、结算、品质等细节的请教）他们与现有供应商合作的基础，他们欣赏的供应商的哪些因素，从中可能发现供应商的弱点并寻找机会改变顾客的看法；

　 2、平时注意对竞争状况资料和行业、技术、资源资料进行收集，在明确对手的优势和劣势的情况下组织说服材料，如果对手真正存在致命的弱点，证据确凿（这些东西往往也会危害顾客的利益），直接指出也无妨。

　　

六、当顾客和现有对手（供应商）的合作无懈可击时可以寻求"小点突破"

　　

　　所谓"小点突破"，就是争取在小的方面得到顾客的关注和允许，也是走长线的战略。这时，努力争取小额的订单、或者相关次要产品的订单、或者争取顾客的试用，让顾客在使用中慢慢感受企业的产品和服务给他带来的好处和与众不同的感觉，同时通过周到的服务和沟通给顾客建立情感，如果真能这样，大笔的订单就有希望，而且可能慢慢成为顾客的忠实合作者的一员甚至替代其他对手。实在不行，"混个脸熟"、"好的印象"也能为今后做一些好的铺垫。

　　不要轻视"小点突破"，业务的局面一般都很难打开，一般没有一次就吃一个大胖子的，要依靠长期艰苦的努力。有一句话说："第一次拼死拼活争取、第二次苦口婆心说服、第三次、第四次就水到渠成了"，非常有道理。

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