靠服装结友

认识王燕玲纯属偶然，依照她的说法是“有缘”。丽水是浙西南的一个小城，王燕玲就在这个小城拥有一家自己的“服饰城”，占地400多平米。精明能干的她在2002年10月份服饰城开张的时候，同时代理了5个服装的品牌，娃哈哈童装、鄂尔多斯羊毛衫、太子龙男装、贝纳·菲尔和伊莲·凡登的女装系列。在我们以往所做的报道里面，很少有人同时加盟这么多服装品牌做零售的。但是王燕玲隐隐觉得应该将服饰城做成“一站式”购物广场：选定了娃哈哈和太子龙的男装，虽然亲朋好友都在劝说毫无服装经营经验的她不要涉足女装，好强的她还是代理了两个女装品牌。因为就她的生活经验来看，消费者一般逛街都少不了女性的参与，给丈夫买了，给孩子买了，女人就会想着，也要给自己买上一件，这种消费是联动的。所以她决定一气呵成，全做。而事实也向她昭示了，这一联动营销的方式非常有效。
　　采访王燕玲，无需费很多心思，只要一点题，她自然侃侃而谈。现在的她依然在某个政府部门上着班，她笑谈，经营只是副业。谈起她的生意经，那得追溯到1992年。当时国家鼓励 “政府部门人员下海”，颇有冲劲的她就一猛子扎到商海中，自此生意通达。十年多以来，她一直做着几个酒水饮料的丽水地区总代理，经营非常不错。但是“赚钱的同时，也看到了危机。美国的饮料可口可乐在中国不设经销商，取消了渠道的利润空间，可口可乐公司的利润可以实现最大化。但是在发展的初期，饮料厂家会借助经销商的渠道来扩大自己的市场，这是中国现在饮料酒水行业的普遍做法，但是不久的将来，这种做法肯定会倾向于取消中间渠道，采用厂家直销。”看到个中危机的王燕玲开始思考今后的走向，果敢的她决定做服装，因为“吃、穿不分家”。
　　在决定选择代理什么样的服装品牌，她着实费了很多的功夫。照她的做法，三步走：第一步，门前走一走。她走遍了丽水大街小巷的所有服装店，向他们打听什么样的服装好销，价格、款式、质地，甚至经营的方式，她都一一细心去感受。大致摸清了丽水的消费习惯和市场，她就跑福建石狮。那里有着中国比较出名的服装品牌，在石狮仔细分析不同品牌的质地、实力、加盟条件后，第三步就开始跑杭州，参加服装订货会。通盘比较以后，她决定做现在的5个品牌。男装她选择了名气不是很大的浙江诸暨的品牌太子龙。因为她发现有些名牌名气固然大，但是采用的都是一种虚拟经营的模式，总公司看中营销，可是质量控制无保障、产品特色不明显，而太子龙的服装自己设计、自己生产，有效解决了虚拟经营的问题。
　　王燕玲的讲述都表露出她的好学。正如她所说的，自己不懂就先听别人怎么说，只有掌握了相对较多的信息，才有可能自己来做分析做判断。所以任何新介入的场合，她总是先听先学后总结。
　　不过加盟娃哈哈童装着实让王燕玲捏一把冷汗。娃哈哈一直以来做的都是饮料，2002年6月进入服装领域。7月份召开订货会，8月底全国第一批加盟商开始营业。但是由于娃哈哈负责服装这一块业务的管理层全部来自原来的饮料行业，对服装一窍不通，而且原来所说的和香港达利服饰的合作，最终以分手告终，使得娃哈哈的供货一度紧张。言谈至此，王燕玲坦言，当初真有点后悔加盟娃哈哈，本以为娃哈哈进军童装市场应该是没有任何难度。谁能料到这样的结果。她的店铺娃哈哈童装2002年就没有挣钱，只能算得上旱涝保收。不过熬过了那一段混乱的发展初期，王燕玲对娃哈哈的前景还是充满希望的，因为娃哈哈2003年要建成自己的服装生产基地了，这就意味着经销商的后盾会慢慢稳固起来，“以后应该会好做一些”。
　　为了正常运转她的大卖场，王燕玲请了12个帮手。她很认真的纠正了我用语中的“找些女孩来做帮手。”店员不全是女孩子，还有妇女。这完全是王燕玲细致的考虑所致。女孩子做店员固然不错，可是女孩子都有点单纯，想法简单，容易激动，这些都可能会影响店里的服务质量。但是妇女不同，更多的人世历练，更多的责任牵挂，决定了她们做事情会比较理性，而且周全。所以她就特别找了两个已经成家了的女店员，以补女孩子做事的不足。事实也证明，这两个人在她不在场的时候，现场处理事务的能力强很多。
　　商场历练了10年的王燕玲干练写在脸上，谈起如何处理家庭和繁忙的事业，她非常聪慧而且勤奋，因为她给了一个非常聪慧而且勤奋的答案：“外面做事很忙，很累。可是家中没有请保姆，一切自己来做。丈夫工作忙，而且已经习惯了不参与家务。所以家里的地板都是自己一寸寸擦出来。只要想着：这样可以锻炼身体，也就心态平和一些。”
　　做起她的事业，王燕玲投入而专注；谈起家庭，她很为自己的聪明儿子沾沾自喜；言及服装，她说这是结交朋友的方式。我想这应该是个幸福的女人吧。