六西格玛案例分享·提高订单评审的直通率

案例1：提高订单评审的直通率
　　某国际化集团的下属电视机生产企业，是一个老牌的电视机生产厂家。为了实现公司提出的海外销售要增长120%的目标，销售公司在咨询顾问的帮助下对如何开发市场、扩大市场、扩大销售从全新的角度展开了调研和分析。经过对过去2年的数据分析销售公司倡导者及推进小组认识到除了通过开发新的市场及销售渠道之外如何通过提高销售内部管理，提高服务水平和满足客户的关键需求来稳定老客户，扩大原有客户的销售规模将是实现公司提出的销售目标的有效途径。
进一步的调查分析发现在销售内部管理和运作上存在的最大问题是：由于ODF频繁修改不仅造成人力资源的浪费导致大量无效工作和延长生产物料在生产线的等待时间造成呆滞料产生，更严重的是由于订单评审的延误导致不能及时制定物料及生产计划，从而满足不了客户交期要求。为此确定：“提高订单评审的直通率”为销售公司的一个六西格玛项目。

为了能够有效地解决该问题销售公司成立了由7人组成的6SIGMA项目小组。项目组首先通过变量流程图查找到对订单评审的直通率有影响的因素有：ODF备注项数目、业务员专业知识、制单流程知识、评审表审核严密性、顾客需求记录、生产要素信息、评审反馈表、关键物料的采购周期等8项。

为了从统计的角度验证所查找的因子对订单评审直通率的影响项目组收集了相关数据利用ANOVA、回归等实施了统计性的假设检验。检验结果备注项数越少合格率越高，从事ODF制作时间长短对订单合格率有一定影响，有复核项目表比没有合格率要高，有无规范制单流程对订单合格率有影响。

进入改进阶段后项目组采取的针对性措施有：
1、制定标准的ODF评审记录表防止评审员评审ODF时项目遗漏
2、建立规范的ODF制作流程使ODF制作规范化，避免人员的随意性因素
3、使用新的订单格式，将备注项的内容转变成固定表格，减少订单的备注项目
4、制定制作ODF的操作手册指导业务员做ODF，为新业务员提供上岗培训，缩短新业务员的成长周期
5、完善现有制做ODF软件,提供知识库为业务员提供做ODF信息依据

经过近6个月的项目活动订单评审的直通率由改善前的56%提高到83%。为实现公司全年销售目标，提升销售管理水平作出了突出的贡献。