世界上没有差供应商（之七）--微笑曲线的哭泣

本帖最后由 steventec 于 2011-6-13 23:01 编辑

推动供应商降价创造利润吗？请再看一眼这个句子，这句话和cost down区别大了。

关于推动供应商降价的探讨早就是一个焦点话题.今天的cost dowm，就像周润发在英雄
本色里说的：“外面已经开始屠城了！”

"成本降低就是创造利润!""推动供应商降价最直接地降低了采购成本!""所以推动供应商降
价能创造利润!" 这是经常听到的.那么这个三段论是否就完全成立呢? 我明确声明观点，首先
成本降低和创造利润并不划等号，省一分钱不等于赚一分钱，其次，推动供应商降价未必能创
造利润，往往赔都不知道怎么赔的。至于降价是否真正降低了采购成本，那还要决定于质量。

"付出太多是不明智的. 但是付出太少更不明智当你付出太多, 你损失的是一些钱而已.
当你付出太少, 你可能失去的是一切, 因为你买 的东西没有能力达到你要得到的价值.
生意的平衡不是付出少少而得到多多.如果你面对最低的报价,它将给你增加最大的风险
如果你接受了,那意味着你将在其他方面付出很多真正物美价廉的事情并不多见."

--------英国思想家 John Ruskin (1819-1900)

希蜡神话故事中的人物西绪福斯由于他背叛了宙斯，死后被打入地狱受惩罚。每天清晨，
他都必须将一块沉重的巨石从平地搬到山顶上去。每当他自以为已经搬到山顶时，石头就突然
顺着山坡滚下去。这作恶的西绪福斯必须重新回头搬动石头，艰难地挪步爬上山去。

石头顺着山坡滚下去是大自然的规律,重力势能转化为动能的简单原理.如果我们想要的是
这种动能,或者其他伴随的效果,比如雪球越滚越大,那首先要发现一种势能的源泉,物理学上也
称之为"场".例如电磁场,万有引力,气压,液压.没有"场",要的转化效果就不会出现.能量转换总
是要有场的.

实际上经济领域也是一样的,要实现价值的转化,要有场的存在.就象人们的需求是一种场,
它决定价格的涨跌,产量的多少.

成本降低要想转化为利润,有个前提条件,要有某种场的存在.这种场并不那么容易找到,不
同的企业,这个能量场是不同的.但是,场的描述却很简单---什么推动了公司钱的流动,或者说推
动钱来的场在那里?

你可能会感到惊异,这不是常识性问题吗,你会说,公司的钱是从市场上努力赚回来的,是客
户满意后愿意购买所支付来的.是销售额去掉成本后剩下的. 这些都没有错,但是,这是财务观
点,而不是经济学的观点,财务是计算利润的,它本身并不创造利润,而经济学才是研究利润源泉
的工具.

我们都喜欢手机,就看看手机市场吧,这些知名品牌拥有者的钱是从哪里来的?是从消费者腰
包里掏的吗?是在市场上打败对手赢的吗?

要回答这个问题,必须了解,经济学中利润的意义是,利润是对资本拥有者或经营者所承担风
险的回报,这个回报本身是否存在,是不确定的.利润往往也是一种成本.所以,企业的努力是企图
找到这种回报的确定性.我们只能说,这里面有一些大品牌拥有者从市场上赚钱了,比如三星,但
不能说,钱就是从市场上赚的.

在市场上打架如同战争,战争首先是花钱的,能不能打赢是另外一个问题,产品频繁更新换
代,降价风潮,广告战,这些是在赚钱吗?这都是在花钱,大把的钱,巨额的钱,摩托罗拉的V3全球销
量达到六千万部以上,多么成功的数字,它在这个产品上赚钱了吗? 它的手机事业部当时整个都
快开不下去了.

那么他们总体上是不是在赚"钱"?当然是了,不赚钱他们就倒闭了,钱从哪里来的呢?场在哪
里?一种回答是:科技含量赋予了产品以增值价值.这个说法曾经是对的,手机刚在市场普及的那
个时候是这样的,很多年过去了,今天,这还是钱来的场吗?山寨机都普及了,那就不是手机了吗?

看一下他们在市场外面的尾巴,第一种钱场似乎就找到了,当市场压力越来越大的时候,供应
链上的"料差"就象山坡的高度差一样,成为一种势场的力量.谁能赚钱或者谁赚的多,决定于谁从
尾巴上吸血更厉害.逐级的"料差"吸下去.这个道理用不着深入分析,有采购背景的都知道.

这样一来,就立刻掉到误区里去了,似乎压榨供应商而产生的料差,就是今天的利润源泉.于
是,大家都看大企业是这样做的,这样表现的.可是我们顺着尾巴往后看,"料差"到了原材料市场,
就不是那么回事了,那个市场风头一变,从上到下的势能就没有了,剩下的只能是---料差来自于
廉价劳动力所赋予"物料"的价值逆差.

当我们大骂这种经济剥削的时候,同时也在学着做,可是最大的问题还不在这里,我们没有找
到真正的势场,势场有个最核心的特征,封闭性,一定要可以把一个能量圈自封闭起来.

继续回答那个问题,他们的钱是从哪里来的? 可不要忘了,钱是一种资本,他们都是上市公
司,追求市场份额的同时,推动钱来的力量是什么?是资本市场.资本市场的钱又是哪里来的,炒
股的朋友就知道了,股民手里来的,股民的大多数是谁? 在料差市场上被剥削的劳动力,转回来
了.

于是,圈子画圆了,这才是钱来的势场,资本和材料一体化的封闭圈子.

如果我们向他们只学压榨供应商,那就麻烦了,我们大多数企业都在中间环节挣扎,在著名的微笑
曲线中间，本身就是被人家赚料差的,还要"助纣为虐",越压价格,越是为别人赚料差,就象成了一个
一个强力的泵，在为人家的“势场”增加能量，自己的利润空间呢?逐级压下来,越压越小.

既然我们往往不是那些庞然大物,那么只是感叹这些也无济于事,企业要找到自己的利润势
场.要么想办法真的从市场赚钱,要么上市,要么有本事搞定银行,要么能从其他渠道融资,有门路
的可以靠政府关系,没门路的靠发展服务领域,或真正打造科技含量,办法多得很,只要找到真正
的势能圈.否则,有两个山谷在等待着我们(财务平衡点),每天推石头上山,推上去,滚下来,这里
推上去,那里滚下来,这个推上去,那个滚下来.无论往哪个方向推,结果都是成本反而高上去了.

经济学的潜规则:物料是没有成本的,成本只来自于人的行为.

压价格也是要做事的,压价格就要去辛苦谈判,就要去付出更多的成本管理供应商,甚至就要
有增量订单(库存)做为条件,否则供应商彻底不愿意做了.

为了降价所做的事越多,成本越高.那么推动供应商降价创造利润吗? 最后不过是微笑曲线在
哭泣！这背后又何止是微笑曲线，还有三条曲线等着玩你。


(本文与供应商降价策略并不矛盾,创不创造利润是一回事,要不要供应商降价是另一回事,如
果有办法让供应商自觉自动降价,或者上门来求着要降价的话,那当然要提倡降价了)