原创：对于无赖客户的工时罚款我使用了这招.
原创：对于无赖客户的工时罚款我使用了这招
---发帖讨论前注意加分哦----------
背景：
话说少数民企打着与供应商互利的旗号及要供应商交学费的番号在商业道德败坏的指挥家下翩翩起舞，于是乎遇到小诸葛先生斗智斗勇，双方的谈判犹如撒切尔夫人和邓小平先生当年就香港回归问题展开的唇枪舌剑，当然首次谈判结果并不像撒切尔夫人那样临门摔倒，因为对方只用了一计，秀才遇到兵，我只认真金，要想不罚钱，除非打七折，谈情你们谈，教主没闲心。
故事就是这么上演：
XX副总：
关于今天去XXX客户谈判事宜，有如下建议（同时查阅附件）：
1.开场白客套话：
首先感谢XXX客户长期以来对我司的支持，尤其工程李R，品管经理xxx,SQEXXX，生产李R等的支持，我们公司的a，b，c，d在在座XXX领导的指导下也在成长，同时借此机会我们总结回顾一下一年多我们与XXX的业务情况，主要汇报方面首先为我们为XXX提供的TDRQC(技术、交期、响应、质量、单价)大致情况：
T:技术支持。
大家可以看一下手上的《XXX客户更改工时材料耗费统计表》 从2010年02月交货以来，共交3172台，其中涉及更改台数约2179台，涉及更改次数约21次，我想我们给XXX的技术支持是很大的，后续将更加努力做的更好。
D:交期。
大家可以看一下手上的《XXX客户交期时间表》，可以看出无论是更改送样还是正常批量送货，我们都是全力配合，尤其在科技园项目上2011-05-12发来的订单，在过欠压板增加的情况下我们加班加点，最有印象的是有一次凌晨3:00叫员工起来加班，还有一次凌晨5:00送货，也有OQC在交期与质量叠加压力下的眼泪，一天百台甚至几十台的来回跑，目标只有一个，全力配合XXX客户有电源可装及完成相关项目。
R：响应。
我们的公司宗旨中有这么两点，优质快捷，顾客至上，对于客户的需求，我们从来都是有求必应，比如二十多次的更改，对于客退品，我们先不管是谁的责任，在成本影响不大的情况下我们都是免费修好还好。当然，在交往的过程中，也出现了一些误解，比如此次质量异常的反馈单，是传真号错了耽误了我们10天时间，比如我们品管的小a，他来贵司服务的时候笑了一下产生了误解，事实上了解他的人都知道他工作时时喜欢笑的等等。后续我们会继续依照公司宗旨进行响应。
Q: 质量
在此次质量异常没发生之前， 大家看一下手里的《XXX客户交付质量统计》，我们的出货及交付合格率为100%，开箱合格率99.74%，超过我们质量目标。我们将努力，我们能做好。
C：单价
我们将继续保持在合理的价格上提供客户服务，另外，科技园项目加过欠压保护板报价时是没有将人工费算进去的。
尽管如此，虽然我们付出了些努力，也取得了一些成绩，但是我们也犯了较大的错误，比如此次LJ试验造成的返工问题。
2.切入正题
主要原因我们检讨了，主要还是人为质量控制不利造成，大家也可以看看手上的贵司要我们回复的分析改善报告。为xx二极管造成，我们也找到了有力的解决方案来保证后续不会再出现此问题，这一点我们是有信心的，也请XXX继续给我们信任。作为管理层的我，我同你们一样，喜欢研究人性，我想人性是有弱点的，也就是会犯错的，我觉得XXX会给我们一次证明的机会，毕竟毛泽东说过嘛，“知错能改”就是好同志。但是，当我们拿了你们的另外一个单，就这张，工时罚款单，我们不像贵司那样是XX行业龙头老大，这么大金额对我们这小公司来说是难以承受的，对我们伤的蛮深的，也没脸回去跟老板报告，而且我就贵司的金额的算法及定义讲一下我司不同的意见：
3.进入谈判
3.1 上策
第一：你们算法是：17335小时40元=69340元，对于工时耗损，我们也亲自拿了贵司的装配机壳通过IE拆装电源算了，（2.49+3.64）分钟1281数量/60=130.8755小时，可以看一下手里的《XXX某某型号拆与装工时》，价格如果按照劳动法来算的话时：1320/21.75/8=7.58元，合计工时费用为：993元
第二：我们公司在配合客户更改设计方面，也是花了不少的成本（人力和财力），目的是全力配合好贵司招标拿大订单我们也好上量生产，也从来没提出过更改时要下最小订单量，实际成本耗费工时费用为65974.4元，可以看看手里的《XXX客户更改工时材料耗费统计表》。
第三：我认为我们是长期战略伙伴关系，而且出异常的时候我们表现的也是相当的配合，我们当晚通宵预定第三方检测中心测试改善方案，几乎用尽了人脉各种方法快速补救，而且双方都有返工都有损失，加上出异常之前我们是不计成本的配合与付出，我认为我们双方是有诚意处理好这件事，否则就不会今天坐在这里，我想为了我们的长期考虑，基于我司的以顾客为关注焦点及贵司的与供方建立良好互利关系，我司希望此次罚款免去。
3.2 中策
第一：建议XXX损失费用这样算， 150小时*16元=2400元，150小时是在我们131小时的基础怕遗漏加上的，而16元是路灯行业算的，如同行业其他客户的合同就是这样写的。
第二：建议基于双方的战略伙伴关系，共同承担部分。我们承担7成，共承担1680元，为避免由于罚款让老板给管理层带来的压力，建议免费补6台电源充罚款。
3.3 下策
如果客户还是不讲理，就可以将鹰派业务员写的《XXX罚建议初稿》讲出来，或下次再谈。
以上建议，尽供参考！
venjior 书于2011-06-23 凌晨
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背景：
话说少数民企打着与供应商互利的旗号及要供应商交学费的番号在商业道德败坏的指挥家下翩翩起舞，于是乎遇到小诸葛先生斗智斗勇，双方的谈判犹如撒切尔夫人和邓小平先生当年就香港回归问题展开的唇枪舌剑，当然首次谈判结果并不像撒切尔夫人那样临门摔倒，因为对方只用了一计，秀才遇到兵，我只认真金，要想不罚钱，除非打七折，谈情你们谈，教主没闲心。
故事就是这么上演：
XX副总：
关于今天去XXX客户谈判事宜，有如下建议（同时查阅附件）：
1.开场白客套话：
首先感谢XXX客户长期以来对我司的支持，尤其工程李R，品管经理xxx,SQEXXX，生产李R等的支持，我们公司的a，b，c，d在在座XXX领导的指导下也在成长，同时借此机会我们总结回顾一下一年多我们与XXX的业务情况，主要汇报方面首先为我们为XXX提供的TDRQC(技术、交期、响应、质量、单价)大致情况：
T:技术支持。
大家可以看一下手上的《XXX客户更改工时材料耗费统计表》 从2010年02月交货以来，共交3172台，其中涉及更改台数约2179台，涉及更改次数约21次，我想我们给XXX的技术支持是很大的，后续将更加努力做的更好。
D:交期。
大家可以看一下手上的《XXX客户交期时间表》，可以看出无论是更改送样还是正常批量送货，我们都是全力配合，尤其在科技园项目上2011-05-12发来的订单，在过欠压板增加的情况下我们加班加点，最有印象的是有一次凌晨3:00叫员工起来加班，还有一次凌晨5:00送货，也有OQC在交期与质量叠加压力下的眼泪，一天百台甚至几十台的来回跑，目标只有一个，全力配合XXX客户有电源可装及完成相关项目。
R：响应。
我们的公司宗旨中有这么两点，优质快捷，顾客至上，对于客户的需求，我们从来都是有求必应，比如二十多次的更改，对于客退品，我们先不管是谁的责任，在成本影响不大的情况下我们都是免费修好还好。当然，在交往的过程中，也出现了一些误解，比如此次质量异常的反馈单，是传真号错了耽误了我们10天时间，比如我们品管的小a，他来贵司服务的时候笑了一下产生了误解，事实上了解他的人都知道他工作时时喜欢笑的等等。后续我们会继续依照公司宗旨进行响应。
Q: 质量
在此次质量异常没发生之前， 大家看一下手里的《XXX客户交付质量统计》，我们的出货及交付合格率为100%，开箱合格率99.74%，超过我们质量目标。我们将努力，我们能做好。
C：单价
我们将继续保持在合理的价格上提供客户服务，另外，科技园项目加过欠压保护板报价时是没有将人工费算进去的。
尽管如此，虽然我们付出了些努力，也取得了一些成绩，但是我们也犯了较大的错误，比如此次LJ试验造成的返工问题。
2.切入正题
主要原因我们检讨了，主要还是人为质量控制不利造成，大家也可以看看手上的贵司要我们回复的分析改善报告。为xx二极管造成，我们也找到了有力的解决方案来保证后续不会再出现此问题，这一点我们是有信心的，也请XXX继续给我们信任。作为管理层的我，我同你们一样，喜欢研究人性，我想人性是有弱点的，也就是会犯错的，我觉得XXX会给我们一次证明的机会，毕竟毛泽东说过嘛，“知错能改”就是好同志。但是，当我们拿了你们的另外一个单，就这张，工时罚款单，我们不像贵司那样是XX行业龙头老大，这么大金额对我们这小公司来说是难以承受的，对我们伤的蛮深的，也没脸回去跟老板报告，而且我就贵司的金额的算法及定义讲一下我司不同的意见：
3.进入谈判
3.1 上策
第一：你们算法是：17335小时40元=69340元，对于工时耗损，我们也亲自拿了贵司的装配机壳通过IE拆装电源算了，（2.49+3.64）分钟1281数量/60=130.8755小时，可以看一下手里的《XXX某某型号拆与装工时》，价格如果按照劳动法来算的话时：1320/21.75/8=7.58元，合计工时费用为：993元
第二：我们公司在配合客户更改设计方面，也是花了不少的成本（人力和财力），目的是全力配合好贵司招标拿大订单我们也好上量生产，也从来没提出过更改时要下最小订单量，实际成本耗费工时费用为65974.4元，可以看看手里的《XXX客户更改工时材料耗费统计表》。
第三：我认为我们是长期战略伙伴关系，而且出异常的时候我们表现的也是相当的配合，我们当晚通宵预定第三方检测中心测试改善方案，几乎用尽了人脉各种方法快速补救，而且双方都有返工都有损失，加上出异常之前我们是不计成本的配合与付出，我认为我们双方是有诚意处理好这件事，否则就不会今天坐在这里，我想为了我们的长期考虑，基于我司的以顾客为关注焦点及贵司的与供方建立良好互利关系，我司希望此次罚款免去。
3.2 中策
第一：建议XXX损失费用这样算， 150小时*16元=2400元，150小时是在我们131小时的基础怕遗漏加上的，而16元是路灯行业算的，如同行业其他客户的合同就是这样写的。
第二：建议基于双方的战略伙伴关系，共同承担部分。我们承担7成，共承担1680元，为避免由于罚款让老板给管理层带来的压力，建议免费补6台电源充罚款。
3.3 下策
如果客户还是不讲理，就可以将鹰派业务员写的《XXX罚建议初稿》讲出来，或下次再谈。
以上建议，尽供参考！
venjior 书于2011-06-23 凌晨
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xht431 (威望:2) (安徽 芜湖) 汽车制造相关 工程师
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