订单少种类多，小公司如何管理好供应商

之前我借用Steventec的精髓再杂糅自己的语言和观念，回复了坛里一个兄弟pefield 的帖子，后来我把这个帖子整理成mail，转发给我很多朋友。
以前认识的一个供应商副总回复了我一下，回复的非常精彩，所以我还是决定另开一贴分享给大家：

pefield原帖 专题--- 订单少种类多，小公司如何管理好供应商
http://www.6sq.net/thread-304959-1-1.html


-------------------------------------------------------------------------------------
答复: 专题--- 订单少种类多，小公司如何管理好供应商
Hi,Jacd

看你写了这么多，谈谈我一些浅显的观点吧。

首先，我们要分析供应商的类别。我习惯把供应商分为三种。一，以赚钱为主要目
的，见利就好的，没有长远战略规划，今天赚到就赚到。目前这种企业占私企的60%以
上吧。二，有一定的企业战略规划，愿意和名企合作，跑马拉松，愿意谈恋爱，不愿意
结婚，因为他们知道，和这样的企业合作赚不了太多的钱，也没有时间与精力折腾，但
是表面能配合折腾折腾，他们期望的是和外企合作后能提升自己的折腾能力，提高自己
的知名度，从而在众多客户里，找到自己的那块肉。这种企业占30%以上，而且比例有
上升的趋势，生命力比较强，配合好，能力一般，能忽悠一般的外资企业，让外企觉得
能值得培养，但是几年培养下来，有进步，但是不大。三，有企业长远的战略规划，朝
着企业的既定目标努力，可能一开始不太赚钱，但是赚钱在后面，目光比较长远，有迎
合外企的操作模式和方法，接单能力和销售价格都比较可以，一般这种企业以台企，新
加坡企业，包括在外企做高管后自己创业的人员，有一定的人脉关系和语言优势。

针对于这些企业，我想无疑中间的一档是一般外资企业培养的对象。因为他们有一
个共同的特点，意愿度高，价格合理，能勾起你培养他们，让他们和自己一起成功的欲
望。所以痛苦和快乐一起成长的。那么如何成长，这样的企业今后有可能会变成真正的
凤凰，也有可能一直和你玩推拿。

首先，这个工作不是一个部门能干的事，第一要明确的是必须要让供应商赚钱。至
于怎么双赢，我们一起聊聊。

技术很多是掌握在供应商手里的，至少制造技术。可能有些技术人员有点不服气，
当然我说的是普遍性，不是指的您。为啥这么说，因为我觉得一个从学校出来后，直接
进入公司设计部门的人员通过自己的不断努力虽然能设计出比较好的东西，但是，他们
缺少的是实战能力。能设计出来，但做不出来，能做的出来，但是成本很高。再加上设
计人员固有的傲气 ，很难低下腰来真心的听听制造部门和供应商的意见。他们会说，
参加工作的时候，也在工厂实习过1到2年，但是，刚参加工作的实习我相信那个时候可
能自己也搞不懂自己在干啥。认为自己有学历，有工作经验，可能也出过国，受过训，
认为自己有点小本事。很难沉下心来搞技术，哥怨的不是技术人员，怨的是社会太快，
太浮躁。所以要想做好，技术人员先期的沟通，技术的说明，非常重要，这是合作好的
关键，也是能否省钱的关键，因为0.01和0.001的制造价格，虽然只差一个小数点，但
是有可能不止是10备的成本关系。技术人员的能力不是我设计的东西留了多少安全系
数，公差越严越好，而是实用就好。

把非明确指标明确化，所谓的非明确指标是啥，就是外观，不要在做之前讲多么多
么不重要，做了之后又开始有要求。先小人后君子，这样才能做的长远。记住越是简单
的东西，有可能越是有陷阱。

下来，我们谈谈采购，采购是一个手牵着供应商，一个手牵着自己的公司，在不违
反原则的前提下，多为供应商考虑。其实在一个企业里，综合能力最好的部门是采购，
不是最专的，但绝对是综合能力要求最高的。为啥，因为他要懂技术，懂得东西是如何
制造出来的，要懂谈判技巧，如何和供应商博弈，让公司和供应商双赢。又要懂成本和
财务知识以及一些法律知识，包括进出口等信息。当然操作软件是最基本的了，了解系
统的运行，防范企业风险。当然我觉得最重要的就是要有职业操守，这个很重要。这样
的采购说句实在话确实很少，但是只要坚持自己做人的方式，最终会赢得别人的尊重
的。不要看供应商今天低头哈腰，实际上他们心里的帐明着呢。

再谈品质，不论是QC,QE,QA，大家要明确一点，做这个行业不是说我发现了多少问
题，然后你阻止了多少可能会发生的问题，不是一味的说NO,而是说YES.这个可能很奇
怪，为啥，因为好的质量人员，当问题出来后，敢不敢说过是衡量这个质量人员能力的
很重要的指标。当然，我所说的敢说YES不是凭着冲动，而是通过实际的技术分析后，
数据支撑后说的YES，是有科学依据的，这个依据就是您平时工作能力，技术能力的综
合表现，当一开始的时候，您能为供应商扛上一把，以后您在这个企业的任何品质提升
需求，自然会很好的配合你。

刚才我们讲的是死了人之后如何处理的问题。如何少做验尸官，多做体检师呢，那
么通过一系列品质的手法自然会有提升的，这方面我相信您们比我们专业。我就不班门
弄斧了。但是还得罗嗦几句，很多品质人员在提升往往很努力，但是看不到结果的原
因，反而有时是害了供应商，劳民伤财。因为他们太急了，品质的提升是需要几个部门
综合配合的。品质人员呢也是希望早点看到结果，就拔苗助长了。为啥，你要明确，客
户不是你一家，甚至你家的订单量和利润只是一点点而已。啥事不要以你家为中心，供
应商没有太多的时间和精力来和你折腾，可能钱不是问题。但精力有限，他们有几个孩
子，都要照顾好。把你的目标分几个步骤来实现，不要一开始就把战线拉得太长，这样
太累人了，谁都累，所以需要简单化操作，实用性操作，与其不可能的事拼命的撑着，
不如来点实际的，先找重点下手。有改善了，采购部门在配合下，给点糖，自然舔了糖
的供应商就知道味道了。好多厂商认为需要培养到一定的程度才能给糖，其实，把最后
一起给的糖，先拿出来舔舔味道绝对是很好的方法。

最后，要说的是要尊重对方，不论你认为对方老板可能只是有点臭钱也好，还是
很有能力也好，这个不重要，重要的是彼此尊重，彼此理解。每个人都有自己的人格魅
力，我们需要彼此尊重。

忠告：不要让供应商干超过他能力过多的事，目标如果很迷茫的话，往往好心干
了坏事。知己知彼，百战不殆。

以上，肤浅之谈，不足之处，多多指教。