学会说不！（续）

随时准备离开谈判桌……而且说到做到：你会再度回到谈判桌上——而且行情看涨。
虚虚实实
你说你不可能被派任为美俄第二回合限武谈判(Stratigic Arms Limitation Talks)代表，或者根本不会被派去处理公司的不动产事宜或劳工合约问题？没关系！总有一天，你会发现：敢于在谈判中站起来，暂时离开谈判桌，将会是你的致胜关键。
汽车业里有招欺敌之术叫：“呼叫奥蒂斯先生”(Calling Mr. Otis)。顾客上门对，先给他那辆历尽沧桑的老车一个好得令人惊讶的折旧价，然后再给新车开个令他更满意的价钱。他会再去绕个两三家，才知道这笔生意是再好不过了，一定会回到原来的公司。
业务员详细写下这笔交易的注意事项，并请这位顾客签名，然后故意不经意地，问这位顾客其他业务员给他什么价码。顾客在这当儿，红着脸很得意地说出谈判中最宝贵的法宝：情报——也就是另外一家开的价码。
业务员说：“还有一道手续，每笔生意都得我们经理通过才行。我马上打电话给他。”销售人员按下电话上的对讲机，说道：“呼叫奥蒂斯先生……呼叫奥蒂斯先生。”当然，根本没奥蒂斯先生这号人物。是有一位销售经理没错，不过真名可能是史密斯或琼斯之类。
奥蒂斯是一家电梯制造公司的名字——只不过这架电梯是往上的。销售经理出面了，把业务员拉出房间，让顾客独自心焦如焚一阵；不久，业务员回来，说明经理不允许这笔生意，然后再以其他家出的价码和这位顾客谈。你也许很纳闷，为什么这位顾客不干脆拍拍屁股走掉算了？
因为他已经投下太多情感，他原先打算就在这家公司把交易谈定：车都选好了！蓝色车身加上内部红色装潢，而它就在那展示台上，等着他把它开走。当他和业务员闭室密谈时，老婆正坐在驾驶座上，孩子则在座椅上快乐地蹦蹦跳跳。而且，他早就跟每个同事吹牛：他是个多么精明的谈判高手！
如果他“不”签字，需要有很大的勇气，而且一切得从头来过……孩子又会大哭大闹……而且同事也会在背后嘲笑他……
好吧！15000元的车，再多个875.5元算什么？只不过多几个月款而已。老兄，这是美国啊，真谢谢你，祝你愉快——这是你分期付款的缴款单据本子。他签字了，因为车没买成，他不能走啊！但是，你可以走！如果你敢不签字，你最后一定可以用更低的价钱买到车——至少比你中了这招老骗局，要付的价钱来得低。
面面俱到
签合约时，最重要的不在于合约的内容条款，而是在于对方一定得是个诚实人。
其次重要的是：对一切与契约有关的账簿和记录，一定要保有查阅的权利，包括税捐记录，信件等等。一旦条款落定，平日看似聪明的人，常常就聪明不起来了(译注：所以要事先做好知己知彼的工作，才能面面俱到)。
有凭有据、有备无患
我们常会有机会跟那种乡下老兄型的人打交道，他们老说不必签约，“有你一句话就够了！”没错！也许你说括算话，但是他可不！
受了一回教训之后，我一辈子也忘不了。我用了一个人，他跟我握手谈定：保证两年内不换工作。一年后，有了更好的工作机会，他就跳槽了。他信口开河说：他记得我们只约定了一年。我怎么证明他乱说？没法子啊！现在我跟这类“乡下老兄”打过交道，有所约定之后，一定在“当天”寄出一封信，写着：
1．很谢谢你这么豪爽地答应。
2．列出约定的条款：“就我所了解我们的约定是，我同意……”
我通常不要求对方的正式承认书(当然为了安全，你可以要求——以确定信已寄达)。只要一封友善而简短的信笺就行了：往后有任何误解这就是很有用的凭证。
放长线钓大鱼
标题这句话不是我说的，是我在《纽约时报》一篇文章中读到的。说这句话的人，很清楚自己在说些什么。他是有限公司的董事长威斯纳，经营新型连锁服饰店相当成功。他用瑞克的故事说明这句话的要点。他们约定好在威斯纳的办公室，进行主要谈判。威斯纳是买方，瑞克是卖方，瑞克和他太太莎朵拉迟到两个小时，他解释迟到的原因是因为他太太要去逛古董店。如果有人想卖东西，心里真的在乎得要命，却不愿意承认，那么他一定会不厌其烦，想法子让你以为他一点也不在乎！若他打算花下大把功夫掩饰他脱手的意愿，那他就会把地毯铺得更长(也就是时间拖得更长)。威斯纳的这笔生意，比他原先想的还要好。
我也有类似经验。有一回，我担任领队率领代表团前往中国大陆。我负责要把一些制作精美的宣传小册子分发给我们的中国谈判对手。小册子有很漂亮的蓝色封皮，里面详细记载我们团员的背景资料，以及我们的发展潜能。对这些小册子，我很引以为傲，希望把它们全发出去，因为我知道里面的信息会对中国朋友很有帮助。但是我们的主人却说：“别急，我们会在适当的时机发这些小册子的。”可是搞一阵子我们的中国友人似乎兴趣缺缺，这个适当的时机当然就没出现了。我就是弄不懂他们为什么对这些漂亮的册子连瞄都不瞄一眼。后来干脆在一次讨论会后，“不经意”地把它们遗忘在位置上。五分钟后，我回头想去取回它们。结果在场的中国人全都在仔细地研读。就在那一刻，我看见他们脸上洋溢着笑容，比手画脚、兴味十足地在讨论这些小册子。
苏俄人最会利用时间，消磨谈判桌上对手的气力，然后甩掉他们。古斯达夫森在一份有关兰得公司的研究报告中，写到东、西方为了铺设瓦斯管线讨价还价的经过：“某位西欧的瓦斯公司总裁回忆，‘在1974年的那趟莫斯科之行，充满挫折，简直毫无成就可言。但是，就在最后一夜，我们在阿尔拔餐厅很沮丧地用餐时，11点钟，苏俄谈判代表欧西波夫突然闯了进来，要了一间私人用厢房。就在那里，午夜过后的短短几个小时中，我们把整个合约硬是给拟出来了。’”
小心这类拖拖拉拉的对手。除非你小心翼翼，否则很容易搞错对方的用意，而丧失了谈判优势。假装毫不在意或是不经意地忘了约定时间，这两种方法通常是一个精明的谈判对手，用来让人相信他一点也不在乎的惯用伎俩。
不打没把握的仗
对领死薪水的人而言，经营房地产的人，是蛮有传奇色彩的。我就认识一个这行中的佼佼者，足以让他人相形见细。我们姑且叫他鲍伯——他爸爸以前是送牛奶的。鲍伯从事卡车运输业赚了一大票以后，就在美国东、西岸出资购买职业棒球联盟(Major League)的球队。告诉你他有多精，就在买下中西部一支职业棒球队之后，他不动声色地低价买进西岸一家默默无名的调频电台。非常出人意表的一招，他把这支球队转往西岸，而且把转播比赛的权利交由新购的调频电台独家负责。转移阵地不仅挽救了这支球队走下坡的命运，也使电台的身价猛涨——真是一举两得！
鲍伯也是好几家旅馆连锁店的老板。纽约有一家大保险公司，经验老道，掌握了鲍伯最大一家旅馆的抵押权。他们受够了他长久以来延迟、甚至不缴保险费，因此有个星期五，他们派了个专员来见他。这个来势汹汹的专员长驱直入鲍伯的办公室，把一大叠法律文件往桌上一丢，然后宣布从下周一起，保险公司会接管这家旅馆。
鲍伯说：“行。不过你们要把客人的车停哪儿？”
专员说：“停哪儿？当然是停在旅馆后面的停车场啊！”
鲍伯说：“不对！你们才不可以把车子停那儿！那停车场是我的。只要你们一接手，就会有一条8英尺高、粗铁链连起来的栅栏把停车场围起来。或许你没注意到，方圆三条街内没有地方停车。”
这家保险公司想想，也就只好让鲍伯继续用他自己那套方法来缴款了！
致命伤——感情用事
你们大家都应该猜得到，我对运动有股狂热，而且我也喜欢体育活动的管理工作。所以当几年前，我有个难得机会，可以拥有一支属于新成立的运动联盟中的职业球队时，大伙为了防止我签字，就差点没把我监禁起来。
当时的情况是这样的：1971年一群杰出的企业界人士合力，希望发展出新的运动比赛构想——国际篮球联盟。
那时候，国际传播正在萌芽阶段，麦鲁汉提出的“世界村”(Global Village)构想也正在起步。这个运动可说是“四海之内皆兄弟”这个想法最历久不衰的表征，而我，注定要成为全球运动之父。
我的计划是把篮球运动，照美国国家篮球协会的模式先移植到欧洲和中东……然后顺理成章地推展到其他4大洲。想想看：从西南太平洋的萨摩亚群岛到苏联的斯摩棱斯克，全世界将由一个巨大的篮球框结合起来。
第一阶段是在八个城市设立加盟总部：罗马、阿姆斯特丹、马德里、慕尼黑、特拉维夫、日内瓦、布鲁塞尔以及杜塞尔多夫。我幻想自己到了德国旅游——大口嚼着香肠，慢慢品尝艾尔啤酒，然后逛到杜塞尔多夫漂亮的哥尼希沙利古堡(Konigsallee)，幻想自己就是欧洲的篮球伯爵(Baron von Basketball)。
伟大的日子终于来临！几位创始人齐聚休士顿的一个大礼堂中，共同描绘组织的远景。我们像国际贵族一般进餐用酒。我们把房间包下来，里头有聚光灯、麦克风，应有尽有，像极了联合国安全理事会和大学足球选拔委员会融合在一起的场面。

名利双收

在那儿，有人演讲，有人宣传，也有人保证一定会名利双收！然后有人安排要别人上钩——这种勾当我在许多募集基金的晚餐上都领教过。有去无回的25万美元既是投入的代价，也是实现梦想的代价。聚光灯扫描全场：“马德里保证金25万”、“慕尼黑保证金25万”，最后快轮到杜塞尔多夫，我的心都快跳出喉咙了。伟大的国际篮球联盟各成员，设下这鸿门宴是吃定我们了。经过了好几个星期头痛的商议之后，我们完全心力交瘁了。住在这个布置华丽的旅馆房间里，让人有迷失的感觉。这里有来自同侪的压力，暗中进行着某种勾当，到处充满了虚荣。这完全就像募款餐会一样，房里每个人都拍了胸脯保证——除了你以外，而现在会场内的每双眼睛都好像快要压入你的脑壳里。
麦克风前的主持人轻而有力地重复提醒：“杜塞尔多夫，有谁愿出杜塞尔多夫的保证金？”
老兄，轮到你啦。
我想答应。我非得答应不可。但是，我说：“杜塞尔多夫，放弃！”你知道后果如何吗？
什么事也没有！
世界仍旧在运转，当然，房里传来一阵窃窃私语、摇头叹息，这是预料中的事，因为我临阵脱逃了。
我为什么放弃？一切似乎都很圆满，而且这件事又是我一心想做的。原因很简单，我并不信任这种煽情的基金募集方式，就是这点使得我对整个计划起了疑心。
结果证明我的决定是对的。国际篮球联盟在一季的比赛之后就收摊了。整个过程中，每个加盟总部都亏了差不多100万美元。
有时候很值得支持鼓励的一些事，会用这种方式来募款。事情真的很值得做，但是就我来看，这种方法绝不可取。如果别人要求你大手笔投资，你就不只有权，而且也有责任去好好冷静思考一下。如果别人希望你能出钱答应资助时，千万不要因为一时冲动就作下重大决定。制造灾祸的秘方无他：感情用事是也！
.豪华大旅馆里，七个有运动狂的企业家，渴望在国际性的大场面上提升地位——也许你没在这种场合被坑过，可是你很可能碰上类似的情况。总会有人对你这么说：这条件实在是再优渥不过了，这可是你最后的机会总有人会开出你无法拒绝的条件。对方步步为营、事事小心，只为等待时机到来——等轮到你时，你就得义不容辞地答应！千万别答应！
揭开华而不实的外表
如果我在国际篮球联盟的经验无法说服你，这里还有个老政客说的故事，可以作为佐证。
时间是1967年和1968年间的冬天。场景是靠近芝加哥的欧哈尔旅馆(O’Hare Inn)。五六十位共和党负在开会，他们都是尼克松的支持者，其中不乏美国知名人士，包括参议员德克森和冯恩、罗吉州长、前国会议员凯拉维以及主席克兰迪恩斯等人。他们集会是为了策划竞选战略、计算众议员票数……总之，只是大伙聚在一块，为尼克松六个月后在迈阿密争取共和党提名，互相打气以壮声势罢了。
整个场面令人印象深刻。有个活动模拟各州票选结果当然不出所料，尼克松赢了第一回合的候选人提名选举(不过，出乎意料的是后来他居然真的赢了)。克兰迪恩斯就为在纽约的尼克松接通了电话，透过扩音器，尼克松发表了一场短而振奋人心的演说，当他保证当选以后人人都有工作之时，达到了高潮。那是当天掌声最多的一场演说，虽然对都有很好职业的美国参议员来说，工作的吸引力如何似乎很难说。
散会后，大部分人都走了。我有一个朋友，也是这次的选务人员，不过只是帮忙性质的助选员(Operative)，他为知道更进一步的指示，就跟着魏京森――曾在奥克拉荷马州担任足球首席教练，也代表过共和党竞选该州参议员，不过失败了――到这家旅馆的一间套房内。