[建议加精][精品案例之一]杜德拉的连环妙计,一夜之间千万富翁

杜德拉妙用连环计

**“步步连环”是中国古代兵法“连环计”的一种。古代兵家用其取胜的例子甚多，而在拉美的一个现代商人，他巧设步步连环，使自己从一个普通的小商贩变成了赫赫有名的大富豪。

在委内瑞拉的石油和航运业中，有一位知名度甚高的企业家，名叫拉菲尔·杜德拉。原先他只是一个普通的小商贩，但经过约20年时间，他已成为一个拥有10亿美元以上资产的大富豪。

在六十年代中期，当时还是小商贩的杜德拉偶然在报刊上获悉阿根廷打算从国际市场上采购价值2000万美元的丁烷气。这信息引起了杜德拉的注意，为此他决定前往阿根廷去考察个究竟，看看此信息是否确实。他到那里打听到此事是千真万确以后，就盘算怎样争取到这笔生意。当然，作为一个小商贩的他，自己也知道这是一宗大买卖，若以自身的实力和资本去实现“蛇吞象”，其难度是非常大的，而且从一般人的角度来看这是根本不可能的事情。再说他也从未接触过石油行业，对该行业可谓一窍不通。且这宗生意已有两个非常强大的竞争者：一个是英国石油公司，另一个壳牌石油公司。在当时，这两个公司在世界石油界已赫赫有名，他们财雄势大，并且有着丰富的石油经营经验。杜德拉想，如果从正面与这两大竞争对手较量，无异是“以卵击石”。于是，他决定采取侧面进攻战术，巧借他人之力参与2000万美元买卖的竞争战。

杜德拉先对阿根廷市场作深入的调查研究，结果发现那里的牛肉过剩，急于寻找出路。他想，如果自己能帮助阿根廷推销过剩的牛肉，这就可创造出阿根廷购买自己丁烷的条件。有了这个条件，竞争力量就会胜于英国石油公司和壳牌石油公司了。于是，杜德拉着手开展对牛肉市场的调查和推销工作。与此同时，他向阿根廷政府承诺说；“如果你们向我购买2000万美元的丁烷气，我便向你们订购2000万美元的牛肉。”阿根廷政府觉得杜德拉的条件优于其他竞争者，能解自己的然眉之急问题，于是便作出决定，把采购丁烷气的投标机会给了他。

杜德拉在四出调查和推销工作时，发现西班牙有一家制造能力很强的大船厂，该厂由于缺少订单，致使工厂一直处于半停产状态，西班牙政府对此十分关注。杜德拉认为这信息又是一个很好的机遇，他前往该国向政府有关部门表示：“假如你们向我买2000万美元的牛肉，我便向你们的船厂订制一条价值2000万美元的超级油轮。”这一条件对于西班牙政府来说是求之不得的，因为平时他们也要进口牛肉。于是，他们立即确认，并通过西班牙驻阿根廷大使与阿根廷联络，告诉阿根廷将杜德拉所订购的2000万美元的牛肉直接运往西班牙。

事实上，杜德拉在向西班牙推销牛肉时，已到处物色购船的客户。最后他找到美国的太阳石油公司，他对这家公司的老板说：“如果你们肯出2000万美元租用我的一条超级油轮，我就向你们购买价值2000万美元的丁烷气。”太阳公司的决策者想，反正自己要租用油轮的，现在他能买自己的产品，这条件是有利的，所以欣然接受了。

就这样，这宗步步连环、一环扣一环的买卖终于做成了。从中人们可看到，杜德拉所做成的生意不是2000万美元，而是6000万美元。他在这宗巨额交易中，不但分文资本不出，反而从中获得了数百万美元的利润，这在商业史上是罕见的。在此之后，这种集推销和经营于一身的策略杜德拉又连续运用了几次，屡获成功。

杜德拉这种经营手法，归入我国兵书可以说是“连环计”的活用，他这种“一石三鸟”的办法是一种十分灵活而又严谨的经营活动。对于广大的销售人员具有一定的研究和借鉴价值。当然，营销人员要在如此复杂的经营过程中取得成功，必须要有广阔的视野，确切的信息和灵活多变的脑筋。**