SQE实战讲解-8 步步精（惊）心 原创

作者：达标弟
供应商开发是一项需要花费耐心的工作，如果你不能做到“步步精心”，也许等待你的就是“步步惊心”。
我们见过太多太多的成功案例分享，但是成功，往往需要大量的条件。当我们试图模仿成功的时候，往往只要某一个或者某几个条件不足，就会面临失败。其实成功来源于对失败的总结，虽然成功是少数的，失败是多数的，但是大家往往乐于分享成功，而疏于检讨失败，毕竟成功很光彩，很精彩，很来之不易。如果要比较我们从成功案例和失败案例所能收获的经验值，很肯定的答案，失败能给我们带来更多的思考和收获。
我相信多数人认可以下两点：
1.我们更容易从失败中总结共性。
2.失效分析是建立控制方法的基础；依此类比，我们可以回想我们的质量体系，他是用来管控风险的。
以前面这些话语作为铺垫，作为我打算分享下面这两个案例的原因。也非常欢迎看过此文的朋友，一起来讨论，哪里错了，以后的工作中如何避免同样的问题。

案例一
故事起始于2009年，那是一个风云际会的年代，我们公司正在努力开拓国内市场，很多闪亮的SQE登上了公司的舞台，开发了众多的新供应商，留下了很多散发着光彩的故事。很遗憾，这个故事，是其中最灰暗的，没有之一。
这款产品09年5月份开发，供应商位于镇江，简称FM。零件是一个垫片，图纸要求材料BQB311 S700MC；屈服强度>660 N/mm2；硬度Min HRB93；以及240h的中性盐雾试验，盐雾试验在这个故事里只是跑个龙套，所以参照标准等信息在此省略。开发过程中重要的时间点如下：
2009-5-18 Kick-off，可行性研究；识别特殊特性；确定物流方案；制定初步时间进度6月16 OTS交样，6月23交样2000套
2009-6-25 普通冲床不能保证尺寸稳定，FM冲压设备更改为油压机
2009-7-13 油压机首次试制
2009-8-5 FM更新可行性分析，更新FMEA/CP，更新工艺文件
2009-8-21 交样1500套
2009-10-20 过程审核、R@R、SC尺寸初始能力分析；30日之前提交PPAP
2011-1-13 PPAP批准
2011-10-8 角度15+/-2度不能满足图纸要求；尺寸21.27+/-0.05不能满足图纸要求，供应商提出偏差申请
2011-10-18 FM加工检具控制尺寸21.27+/-0.05
下面的记录，来源于我开始接手这个项目后的所见所闻，真是大开眼界：
2012-5-28 我和这个项目的前任，去审核FM的电镀供应商。路上，我们聊起了这次审核的背景。谈到这家供应商，White（下面出现这位SQE，简称W）的言语和眼神中充满鄙视和憎恨，这是一家早了什么孽的供应商啊，能让颇有城府的SQE掩饰不住愤怒之情并且非常直接的表达出来？所以我认真听，确认自己没有听错，确认这不是故事而是事故。事故的要点如下：
1.供应商10年3月起开始正式供货（量产），但是质量部一直没有批准供应商的PPAP，直到11年1月才批准了，这时候已经交货接近10万件。
2.自项目开始，尺寸不稳定改油压机，再到由于工序多且有3个工序需要委外加工，供应商多次反应产品报价低于成本，甚至有一次以停止供货来威胁我们要求涨价。当时这个项
目刚刚开始1年不到，而且汽车行加工类都是以量换价，根本没有多余的利润点可以让，所以最后甚至由集团出面施加压力来与供应商谈判，貌似最后还是加了点价。
3.FM的高层是职业经理人，由于业绩不佳经常换人。所以风向总是变来变去。某段时间来的高层重视长效发展，想要与我们长远合作的，会来我们公司洽谈业务合作；某段时间
如果来一个只重视短期业绩的高层，就会抓着这个项目独家供货的特点来谈涨价。据说那次威胁，就是在一个重视短期业绩的职业经理人的策划下，打向我们公司的一根闷棍。
4.价格是增加了，产品质量和服务没有随着水涨船高，11年10月份的一次大批量的质量事故，在双方合作的伤口上又洒了一大把盐。邮件满天飞，几乎停了客户的线，FM的言语
、态度、配合积极性据说极差。当时W忙得胶头烂额，再加上之前的涨价风波，算是彻底的被供应商伤了。
5.FM提出切换电镀供应商，目的是为了降低成本。
所以我和W商量好，要“努力”让这家电度供应商知难而退。审核的结果可想而知。
2012-8-20 W离职，这个奇葩的项目转交到我的手里。按照W当时的说法，这个项目将在年底停产，咬咬牙坚持吧兄弟，祝你好运！
2013-1-19 FM一计不成，没有又生一计，而是平淡了大半年的时间，如果一直就这样，大家似乎要把他忘记了。似乎是苍天也不愿意这个项目就这样消停了，这个项目在半死半活的状态下迎来了一次原地满血复活，据称要到13年底停。
2013-1-20 幸福总是短暂的，接下来又是酝酿许久的血雨腥风。不过这个时候我还没有预料到。黎明前的黑暗静悄悄，这一天进料检验发现FM的交货硬度偏低，最低的产品只有HRB80。我联系了FM，FM说下批次的产品已经复检过，硬度没问题，能够保证供货。于是我该出差出差，没有把全部精力都放在这件事情上。
2013-1-29 FM的来料再次发现硬度不合格，而这时库存已经用的差不多，如果5天内不能解决问题，将面临停线。我立即联系FM质量经理，质问问题原因以及措施，FM很无辜的向我解释说，BQB311按照宝钢标准，是不控制硬度的，所以他们买来原材料之前，跟不不知道硬度是多少。买回原材料打硬度也没有发现问题，等生产后抽检，才发现硬度确实有不稳定的现象，但是肯定在HRB80以上。FM说他们可以保证产品尺寸，使用应该没有问题，希望可以申请偏差使用。 这天起，我开始查这个事情，越查越是惊喜不断啊。
最大的惊喜还是查近期的交货记录时偶然发现的，材料保证书上赫然写着材料牌号BXNQ2008-073 BS700MC！不是BQB311！什么时候换的？我继而查历史记录，发现竟然从11年8月份，材料标准就不是BQB311了，材料名称也悄悄的由“热轧钢带”变成了“无委托热轧卷”。BXNQ是什么标准？我在网上找了一份，居然是暂行供货协议！而这供货协议的适用范围，是“本协议适用于热轧现货申报以及无委托板坯所轧成的热轧产品”；进一步查找，还发现BXNQ有072和073两个版本，073与072的区别，在协议中明确的写着073“表面质量、外形允许有不满足宝钢企标的缺陷，但不允许存在全长性的缺陷，并且不允许存在应当判废、次品的缺陷。”供应商这批出了问题的材料恰恰是第一次使用073协议的材料！有了这些信息，我用脚后跟都能猜出来哪种材料更好了。
2013-1-31 为了解决问题，我出差到镇江FM。此行目的有3
1。确定可疑品（偏差样品）所在位置、数量。
2。确定双方测量差异，因为两次在我们公司测量不合格，而FM说他们测量合格。
3。如果这批偏差使用了，那么FM新的原材料什么时候到？最快什么时候能交付合格的产品？
整个上半段的检查过程中，FM质量经理不断的对我说明，做这个项目FM赔本赚吆喝，FM多次可怜的提出要涨价，但是蛮横无理的我司多次残忍的拒绝了。但是FM为了公司信誉，仍然咬牙在坚持供货。按照他的描述，这个项目是没有要得烂瓜果，是我们硬塞给FM的，FM简直比窦娥还冤，按照这个价格就是做一个亏一个。后来听得我忍无可忍，很直接的对FM说道：第一，你和我在这里，目的是解决问题，不要讲些没用的。第二，接项目报价的是FM的工程师，报价报错了是你们自己的问题，没有准确地预估项目风险。第三，如果你们不想做，也不是你出来说话，让你们业务去和我们的采购正式谈判。
这一天的检查成果丰硕：
1。了解清楚了FM的产能和瓶颈工序
2。看了一下FM的机加工供应商，对下级供方的能力心中有数
3。FM成品库抽出来的零件不合格，这说明FM在有意的隐瞒问题，甚至不惜作假报告
4。拉着FM副总逼着FM采购经理承诺了下批次FM采购原材料的日期
但是FM采购经理说采购BQB的材料需要定制，20吨起。而我们的产品零件小，买个5吨材料够用几个月了，而客户的订单不稳定，多余的材料没有办法处理。然后我问BXNQ和BQB到底有什么区别？FM采购经理和技术人员都说不明白，只说都是宝钢的，一样的。后来FM采购经理说认识一个包钢的朋友，打电话咨询，这位朋友建议打质保书上的客服电话咨询一下。客服的回答让我想起了广告语，甜美的声音如实说着“我们宝钢的产品保证说会写明符合BQB311标准，其余写法的产品不是包钢正牌产品，包钢不承担质量责任，请看准质保书上的标准，购买正牌产品”。。。
2013-2-4 在不得已的情况，我们收到了FM的质量责任承诺书，无奈的批准了FM的偏差申请。要不还能怎么办呢？
2013-2-6 FM正式回复，无法采购到BQB的材料，只能在市场上买到BXNQ的材料，否则后面的产品无法生产。头疼，无奈，寒冷无法平息我心中的怒火。我开始想念W。。。
2013-3-4 按照计算，申请偏差的材料已经用完，FM提交的产品仍然还是这个状态！FM再次提交了偏差申请，理由是之前在分供方处机加工的库存没有计算，被遗漏了。偏偏这段时间客户的需求猛增，于是我再次想念W。。。
2013-3-7 FM买的新材料到了，据反馈硬度好得不得了，HRB>100，无法准确读数。似乎是个好兆头，按照FM的排产计划，月底会进行翻边工序。
2013-4-8 FM反馈新买的原材料太硬了，小凸台无法成形，试制过程中FM已经打裂了3个凹模，后续的生产交付都会受到影响。真是“十年生死两茫茫 不思量，自难忘”，W，兄弟想你啊。
2013-4-11 什么都不说了，欲语泪先流啊，周末？客户交付最重要，到FM了解现状重要。这一天的收获也是颇丰的。
1。对比了新批次原材料和之前的问题批次原材料。新批次的材料抗拉强度828 Mpa；之前问题批次原材料抗拉强度766 Mpa。问题批次原材料硬度HRB80，而新的材料要达到HRC30。这引起了我对材料硬度-抗拉强度转换的调查。MF的工程人员、质量人员，甚至我们公司的设计、质量都喜欢参照DIN EN 18265-2004中的附表A1来查硬度与抗拉强度的对应关系，所以他们对图纸的解读是这样的：宝钢虽然不保证硬度，但是宝钢的材料质保书中有抗拉强度，按照18265中的对照表，HRB93.5对应的抗拉强度是675 Mpa，所以选择抗拉强度高于700的材料很安全。
安全个鬼！他们肯定没有去读标准，因为读过这个标准的人都会对硬度间转换、硬度强度转换打一个大大的问号！我专门花时间研读了一下标准，标准A.2 Hardness-to-tensile-strength conversion 章节明确的写着：“While hardness-to hardness conversion involves considerable scatter and systematic errors, conversion of hardness to tensile strength values produces even greater scattering. One reason for this is the great uncertainty,u,can be affected by microstructural changes within ,even, the same type of steel. The tensile strength values given in Table A.1 are therefore only approximate values which cannot take the place of the results of tensile testing.”
也就是说按照抗拉强度推断硬度，不靠普，非常不靠普！
2。FM的凹模的确打裂了，3个模具都裂了！接下来只有两种可能来恢复生产，其一是寻找一家非常NB的热处理厂，能够把硬度降低，但仍然在HRB93以上，其二就是再次采购新的原材料。考虑到再次采购新的原材料就像买彩票，我要求FM买不通炉批号材料，而每个炉批号都不要多买。虽然这样势必会造成生产不稳定，但毕竟比停产要好。同时，我也提供了一些好的热处理供应商给FM。(最后的结果是热处理做不出来，只能通过采购新材料解决问题)
3。由于之前发生过FM供应商处有混料的情况发生，我强烈要求FM与他们的供应商核实一下库存，果然发现一些可以交付的零件，刚好可以应急。
2013-5-10 由于连续3个月的时间没有彻底解决问题，我们公司的物流快崩溃了，我也几乎疯狂了，无法再以平常的心态来应付这次事故。所以在FM仍然没有有效措施保证供货的情况下，写下了言辞非常激烈的邮件，发给FM老总。没想到长时间压力也把FM折磨得崩溃了，疯狂了，于是FM的应对更加疯狂！FM发出了非常正式的邮件，意思就是：FM做这个项目是极不情愿的，是亏本的，这个产品有硬度要求是不合理的，FM老总会约时间来我们公司谈判。而邮件之外，电话中的答复更加嚣张，意思就是：我们早就有中止合作的打算了，做这个项目FM很受伤，很亏本，1年前就通知你们开发新供应商了，别纠缠我们不放了。谈判后，我听说我们给FM涨价了。
2013-5-24 涨价了，但是质量和服务一点都没有随着提高。零件开裂、凸台不均匀，居然还厚着脸皮来申请偏差，被我挡回去了。但是生产一直紧张，所以无法退货，只是安排FM来筛选。
2013-7-10 期间交付及时率为0，拖拖拉拉，勉强维持没有停产。一直以为坚持到年底项目停掉就好了，这时却听物流说这个项目要延长到17年。真是晴天霹雳！这步步惊心的日子不知道还要持续到何年月！

欢迎有耐心看完的朋友参与提问和讨论，欢迎任何形式的提问和讨论，例如这样的话题：哪些错误导致了今天的步步惊心？如何做会更好？
第二个例子等我有时间写好之后再补充上来。