客户要求产品标准与文件不符

若是我遇到这种条件，我是这样做的（最好把领导也带去，最好有谈判能力的）：
1.与客户探讨新老标准的问题，说明你们内部对新标准的实施与老标准的停止缘由如实向顾客交待，然后陈述你们能否达到新标准的缘由；

1. 其次探讨工艺问题，即为什么按新标准的实施有60%的合格率，而不良率为40%（最好做一个PPT的类似报告出来，用数字及图片等等直观展示新标准实施给你们带来的难度问题），要说明难点在哪，同时是否能证明你们现在所供按新标准供的产品真是不行，是否按老标准供给其它客户不存在问题，而对你们这种顾客单单存在问题（比如我供给宝马没问题，供给你小小的厂就应该没问题了），同时对按新老标准做的产品是否有性能方面的结论，即对性能是否有影响，但有些产品确实对外观要求很严的，比如汽车对外表的油漆，有光泽有厚度有等等要求，同时若你们做不到新标准那样并且这种做不到新标准那样的难点的改进需要投入多大的成本，最好涉及成本，顾客一听到成本也是有压力的；

备注：以上两点你们最好提前发邮件及相关资料及PPT给顾客，让顾客心里知晓这件事先，也让顾客内部有一个初步的凭判立场，而不是明天了在顾客现场了顾客才知晓这件事，同时也要把你们的立场直接提前说给顾客，如我们不接受新标准，只维持老标准等；

1. 最后你们与顾客经过讨论完好，会出现以下几种结果：

（1）第一种是顾客维持新标准，维持所供产品原价格，并且需所供产品100%按新标准做，对于按老标准的产品拒收；相当没有任何退步，这时说明你们的谈判失效了，又回到了原来的处境；
（2）第二种是顾客维持新标准，维持产品原价格，但对你们按老标准的产品有个让步使用，相当于帮你们消化这些物料（按老标准做的物料），但前提是你们要做一个按新标准做质量改进计划给客户，比如原因是什么，根本措施是什么，措施验证是什么，多久可以100%按新标准标做，相当顾客给你们问题整改的时间，比如一个月，然后你们一个月内整改并提供这个整改计划给顾客，这样顾客是觉得你们是做了事的，是真心对质量改进的；
（3）第三种方法类似第二种方法，就是维持产品原价格，但对你们按老标准的产品有个让步使用，对按新标准的产品不加价，但顾客给你们一个整改的过程，比如第一个月合格率为75%，第二个月合格率为85%，第三个月为95%，第四个月为100%，然后按每个阶段的比值接受你们按老标准的物料让步接受，同时对于让步接受的物料可能要进行不良品的索赔，这你们也要衡量，即顾客接受你们按老标准做的产品，但要对你们进行质量不合的索赔（因为标准是新的标准了按新的标准肯定老标准不合格了）；
（4）第四种是顾客维持新标准，只100%接受新标准的产品，对于老标准的产品不接受，但同意加价，这时你要跟你们采购员提前打个招呼了，问一下若你们按新标准的做法100%合格供货，成本增加多少，最好量化出来，比如每件增加0.5元等，做成量化，让顾客有个直观的感受，而不是届时谈判时你的回复是：我也不知道，应该比现在多吧之类的言词。你应该谈判时最好对某些东西要以明确的信息来引导客户；
（5）同时楼主要考虑到一个问题，即若顾客是接受你们按老标准做的产品，但要进行索赔相当于罚款，并且罚款的数还不小，你要衡量下，并且要跟老板提前打个招呼先，并且罚款是多大的范围可以接受，这都是你跟顾客开会前要衡量的；
这是个人的一丁感受，谢谢