采购成本降低与谈判策略技巧

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课程概述
本课程时长为2天。
中国制造企业正面临着内部原材料价格上涨、人力成本不断上升，同行内战、利润微薄的多重压力。企业给出指标，本要降，质要保，供应商成本上升价要涨。采购人员应如何主动应对？成本年年降，如何防止采购成本如减肥后反弹？
没有思路就没有出路，创新成就价值，创意改善成本。本次培训结合行业标杆企业采购成本降低实际案例，在思维、策略、实操给出系统的方法与实战技能，并通过实用谈判技术，让职业化采购人员为企业“采”出竞争力，“购”出利润。
课程收益
成功完成本课程，你将能够：
    了解企业与采购所面临的外部环境与挑战
    从思路到出路，采购成本思维创新
    掌握成本削、压、控不同操作策略
     掌握采购成本分析技能
    掌握采购成本控制的实战技法
    掌握成本控制中的关键表格使用方法
    电子竞价工具的使用方法与注意事项
    双赢采购谈判策划与准备
    实用采购谈判技术与话术
培训对象
企业高层、供应链管理部门、采购经理、采购工程师、研发设计主管、工程技术人员、产品经理、SQE、及其他供应商管理相关人员等。


培训大纲
    模块一．采购转型与角色定位
1、    中国制造型企业宏观形势分析
2、    采购面临的艰巨挑战
3、    采购转型
4、    采购部—成本降低的发起人与组织者
5、    采购成本的削减、管控、压缩区分
6、    采购成本杠杆与杠杆率计算
7、    为何以供应链视角做TCO
8、    如何以利润视角定位采购成本
9、    采购成本柔性化
    模块二．采购总成本与管理策略  
1.    价格、成本和价值
2.    何谓采购总成本TCO？
3.    总成本TCO构成
4.    生命周期成本（LCC)对TCO的影响
5.    成本管控的不同境界：无、削、压、控
6.    采购物质如何科学分类管理
7.    供应商定位方法
8.    采购成本管控四种不同策略

    模块三．采购成本分析与分解
1.    采购成本分解
2.    供应商的定价方法
3.    “料”的分析与常见陷阱
4.    “工”的分析与常见陷阱
5.    “费”的分析与常见陷阱
6.    供应商报价陷阱
7.    原材料采购成本分解
8.    案例：设备选型分析
9.    案例：电子零件采购员对供应商的成本分析
10.    案例：某企业采购成本分析管理制度
    模块四．采购成本控制技法（上）
1.    实战技法一： 联盟合作，价值创造
企业实例：天津外企不花钱买到员工工作服，免费更换
2.    实战技法二：关掉水龙头—采购需求管理（源头削减）
企业实例：跨部门PR全程管控降本（附工具表格）
3.    案例解析：500强日企社长如何处理部门办公桌PR
实战技法三：不花冤枉钱—VE/VA+Tear Down 实现采购性价比  
4.    企业案例：VE/VA分析及应用 （表格）
实战技法四：采购四化，整合再整合，集中再集中—CD20%-30%
5.    企业案例：海尔一化削减电缆采购成本20%，
企业案例：丰田二化削减采购成本30%
6.    实战技法五：EPI+ESI，改变机制
企业实例：德国上市民企引入ESI进行外包装设计
企业实例：涂料供应商为何愿帮主机厂提降本建议？
    模块五．采购成本控制技法（下）
1.    实战技法六：成本下降不反弹：输出管理帮供应商降成本
企业案例：方太帮扶供应商推
精益体系






2.    实战技法七   通过电子竞价采购压缩成本    
企业案例：科龙绞肉机，降成本35%
企业案例：国企引入一采通采购管理软件
3.    实战技法八：优化采购过程降成本
企业案例：VMI+物流整合
4.    实战技法九：防腐败，保廉洁，规避风险
企业案例：安徽某民企集团的阳光采购案例（采购快报文本）
5.    实战技法十：组织保证、员工活力、绩效激励
企业案例：格兰仕采购成本降低活动的组织保证
企业实例：采购部门目标管理卡（表格）
企业案例：美的采购成本降低活动的策划
    模块六．通过采购谈判压缩成本  
1.    采购谈判对成本降低的影响
2.    实效的谈判新模式与“赢”思维
3.    成功谈判的三个特征 
4.    谈判前的准备
5.    工具表格：谈判策划与实施工作表
6.    RP、WOP、ZOPA与BATNA
7.    如何布局、造势、用术
8.    谈判的三个重要因素、三个重要节拍
9.    采购人员谈判常犯的六种错误
10.    开场：采购一招制敌的三个字
11.    中场：不断探究底价的魔力词汇
12.    终局：锁定成果与备忘
13.    降低成本的谈判精典话术
14.    回归谈判原则