動中求利～艱困時期連續獲利的經營模式

動中求利～艱困時期連續獲利的經營模式

上週我們談到動中求利這本書，本週我們繼續討論。一般而言，當企業試圖去再造經營模式時，總會嘗試下列三種方法：
一、加值不加價：在目前提供給顧客的價值，增加新價值卻不加價。這樣就能比競爭對手擁有更多優勢，讓顧客花同樣的錢卻獲得更高的價值，因而提升顧客忠誠度。
讓人訝異的是，很少有公司系統化地採取這種作法，即便是有公司做到並有所改進，也都只是特例，而非真正苦心經營培養的成果。想為現有產品或服務增加價值，創造新的經營模式，就應該：

[]先和現有顧客談談 — 找出還有哪些尚未被滿足需求。問問顧客，究竟是為了什麼目的，選擇現有產品或服務。若能確定顧客最渴望目標是什麼，那麼你就找到建立經營模式的關鍵。[/][]建立自己的知識資產 — 或是為顧客提供諮詢服務、需求分析、協助他們擬定計畫、提供產業最佳作法等資訊。說穿了，就是和顧客分享資料庫，協助他們更聰明地運作。[/][]打造經驗資料庫 — 要求員工提供點子，並建議該如何就現有定價範圍，提供超值的服務。[/][]向外尋求借鏡 — 向其他產業找尋可運用在所處產業的點子。運用腦力激盪的方法，找出新觀點、新的可能性。挑戰員工，要他們想想如何在不提高成本的情形下為企業進行加值。他們也許會想出一些頗具創見的想法。[/][]擴大視野 — 藉由檢視其他產業和經營模式，找尋靈感。也許在你之前早就有許多公司已經這麼做了，把他們找出來並超越他們。[/][]找出可同時增加所有利益相關者價值的利益 — 不要像一般作法那樣，一次只專注在一個群組的利益相關者身上。 好的創新應該可以同時嘉惠所有群體。[/][]觀察及實驗 — 多和顧客相處，看看他們對你所提供的產品或服務有何反應與互動，再找出除去最笨拙不智的方法。想些新點子，並且實際測試，看看結果會怎樣。幸運的話，或許你會因自己發現許多簡單且毋需增添成本的方法而感到開心。[/][]借用過去從未想過可以採用的專業技巧 — 或許是來自供應商或合夥人。讓不同背景的人與員工合作，看看會有什麼結果。或許他們能找出從未有人試過的新奇原創點子。[/][]嘗試並預想趨勢帶來的影響 — 並在一般商業環境，預留一些轉變的彈性空間。設想4至7種未來情境，刺激自己的想法。[/][]重複已嘗試過卻有些許不同的作法 — 或許是提出不同的問題，或改變假設前提。考慮極端的情況，看看是否會帶來不同的想法。[/]

除非實地去測試這些想法，否則都只是空想而已。好的測試可讓組織產生熱忱，進而活力充沛地執行未來的計畫。實地測試也等於傳達了一種訊息，揭示經營模式創新是企業的優先目標，並非可有可無的作法。測試時，必須特別注意任何出乎意料的成果，因為這些可能是突破窠身的創意線索。仔細且周延地考慮為什麼顧客會對你認為好的交易不以為意，或某地區的銷售量為何為突飛猛進？這些都可提供你很好的線索。
要加速「經營模式再造」，最好辦法就是多多測試。在這個地點測試種想法，在那個場所又測試別的點子，並仔細考量從中學到的成果。你該有許多待測試、待證明的想法，或許可請對其他產業頗有心得、經驗豐富的主管參與測試。另外，也可以請最近才退休的主管參與你的顧問小組，這些人的工作背景對「經營模式再造」的提案，可能會是無價之寶。
要確定自己的經營模式實驗能找出加值的方法，發揮淋漓盡致的潛能，應該：
◎注意可能出現的利益衝突 — 比如要求銷售人員交出額外業績。如果他們在到達某個銷量目標之後，已經得到報酬，就很難要求他們交出更好的成績單，而這就可能影響成果。
◎注意內部「標準作業程序」－ 很可能讓實驗者難以迅速回應。洛克希德公司就刻意在公司正常的運作程序之外，另設「臭鼬計畫」，你也可採取類似作法。
◎尋找過去的測試模式 — 以了解執行這些程是否受到企業體系的阻礙，果真如此，就該去除障礙。
◎考慮提供給成功者的誘因 — 有成功創新點子的人是否得到合適的報償？不然他們為什麼願意繼續努力？
◎分析自己的溝通基層結構 — 了解是否對每項經營模式都進行了足夠的測試，容許組織記憶隨時間增加而擴展。
本書作者Mitchell與Coles均認為，只要能以相同甚至更低的價格或花費，提供顧客比競爭對手更多的產品或服務，業務自然會迅速成長。提供比競爭對手更多價值，自己的競爭優勢就會開始萌芽。如此這般經過10年不斷努力，你的市場地位將遠遠凌駕同業之上，而這種好習慣也會融入組織中。雖然以相同或更低價格，為顧客或終端用戶提供價值更高的服務或產品能帶來潛在優勢，但依然很少有公司由此著手，改進經營模式。